Terreni e joint venture negli Emirati: come si guadagna davvero nello sviluppo immobiliare

Si crede spesso che lo sviluppo immobiliare sia questione di cantieri. Per definizione classica consiste nell'aumentare il valore di un terreno, e costruire è soltanto il più rischioso dei modi per farlo. Capire la differenza distingue chi investe in una joint venture da chi vi partecipa da passeggero.

Che cos'è qui una joint venture?

Una parte mette il terreno o il capitale; l'altra mette la licenza, il progetto, la realizzazione e la macchina commerciale. L'utile si divide secondo condizioni concordate prima che venga costruito qualsiasi cosa.

Per il partner finanziario è la via d'accesso al segmento più redditizio del mercato senza dover diventare un'impresa di costruzioni. Per il proprietario del terreno è il modo di realizzarne il valore senza venderlo al prezzo di un semplice lotto.

Strutturalmente è anche una società di persone: il vostro rendimento dipende dall'esecuzione di qualcun altro. La due diligence riguarda quindi prima il partner e poi l'area: track record, progetti consegnati e come sono andati quelli finiti male.

Da dove nasce il valore?

Dal tenere il terreno mentre il quartiere matura. Nessun rischio di cantiere: solo tempo, costi di detenzione e una visione di dove sta andando la città.

Da autorizzazioni e zonizzazione. Ottenere permessi, cambiare la destinazione d'uso o aumentare la densità consentita crea valore senza versare un metro cubo di calcestruzzo. È il rendimento più alto per unità di rischio dell'intera filiera.

Che cosa aggiungono progettazione e costruzione?

Progetto e confezionamento. Un terreno con un masterplan, le approvazioni e uno studio di fattibilità si vende a un developer a un prezzo superiore a quello di un lotto nudo, perché avete eliminato la sua incertezza.

Costruzione. È il margine nominale più alto e di gran lunga il rischio di esecuzione maggiore: inflazione dei costi, fallimento dell'appaltatore, ipotesi sul ritmo delle vendite e diciotto mesi in cui non rientra nulla.

Perché il rendimento dichiarato sottostima quello reale?

Prendiamo il calcolo classico: terreno a cinquanta milioni, costruzione a cento, progetto finito venduto a trecento. Sulla carta equivale a raddoppiare il capitale in circa tre anni.

Le regole dell'escrow cambiano il quadro. Il developer finanzia con mezzi propri solo una parte della costruzione, il resto arriva dalle rate degli acquirenti man mano che il cantiere avanza: il capitale realmente immobilizzato è quindi inferiore al costo totale, e il rendimento sul capitale impegnato è più alto del margine nominale.

Per questo una presentazione che cita il margine di progetto, da sola, dice pochissimo. Il numero che serve è il piano di finanziamento: quanto del vostro denaro è vincolato, da quando e per quanto tempo prima che le vendite inizino a liberarlo.

Quali sono le fasi di un accordo di JV?

Si parte dall'analisi del terreno: posizione, destinazione d'uso consentita, potenziale edificatorio e densità. È qui che un affare si fa o si perde, ed è la fase in cui rinunciare costa meno.

Poi il partner, scelto in base ai progetti consegnati e non a un portfolio di render; poi la struttura: quote, diritti, chi finanzia cosa, condizioni di ingresso e di uscita messe per iscritto prima che qualcuno spenda denaro. Seguono progettazione e autorizzazioni, costruzione finanziata tramite escrow, vendite e distribuzione dell'utile.

Di questa sequenza conta notare il punto oltre il quale non si torna indietro. Prima delle autorizzazioni un partner si sostituisce al costo di qualche mese; a cantiere avviato non più, e ogni condizione non scritta diventa una decisione sua e non vostra.

A chi è davvero destinato questo formato?

A investitori esperti con capitali rilevanti e una tolleranza per orizzonti misurati in anni e non in trimestri. Non è un'alternativa all'appartamento in affitto e non si comporta come tale.

Conta più la tolleranza del capitale. Il terreno non produce reddito finché lo si detiene, uno sviluppo non ne produce finché non si vende, ed entrambi richiedono attenzione: il denaro impegnato deve quindi essere denaro senza altri compiti per diversi anni.

In cambio si ottiene l'accesso al margine che la costruzione genera, senza costruire nulla in prima persona. È un vantaggio reale, e esiste solo perché qualcun altro si assume il rischio di esecuzione che voi lo pagate per assumersi.

Perché il terreno è di per sé un asset di valore?

Perché nei quartieri più richiesti i lotti sono finiti e il loro prezzo si muove prima ancora che sia costruito qualcosa. Le infrastrutture in arrivo nelle vicinanze rivalutano il suolo quando l'area è ancora vuota: un rendimento ottenuto senza rischio di cantiere.

Il terreno lascia inoltre aperte opzioni che un'unità finita non offre. Può essere sviluppato, rivenduto con un ricarico o conferito in una joint venture come quota di capitale: tre vie d'uscita da un unico asset, da scegliere dopo e non all'acquisto.

Il prezzo di questa flessibilità è il costo di detenzione. Un lotto vuoto non rende nulla e tenerlo è una scommessa sul fatto che il quartiere maturi prima che finisca la vostra pazienza: per questo l'analisi iniziale del terreno è la parte per cui vale la pena pagare un professionista.

Dove si perde denaro?

Considerando i permessi una formalità. Indice di edificabilità, altezza, accessi e utenze sono decisi dalle autorità secondo i loro tempi, e un lotto che non regge la densità del vostro modello è un asset diverso da quello che avete pagato. Verificate per iscritto la destinazione d'uso consentita prima dell'acquisto.

Non stabilendo chi finanzia un eventuale sforamento. La causa più frequente di dispute nelle joint venture è un aumento dei costi che arriva a unità già vendute, senza alcun meccanismo concordato su chi lo copre.

Ignorando l'uscita. Un progetto a metà con un partner bloccato è l'asset più difficile da vendere di questo mercato. Concordate in anticipo che cosa succede se una delle due parti vuole o deve uscire.