Grunty i joint venture w ZEA: jak naprawdę zarabia się na deweloperce

Często zakłada się, że deweloperka polega na budowaniu. Według klasycznej definicji chodzi o zwiększanie wartości działki, a budowa jest tylko najbardziej ryzykowną z kilku dróg do tego celu. Zrozumienie tej różnicy odróżnia inwestora w joint venture od pasażera, który tylko jedzie z innymi.

Czym jest tu joint venture?

Jedna strona wnosi grunt lub kapitał, druga – licencję, projekt, realizację i maszynę sprzedażową. Zysk dzieli się na zasadach uzgodnionych, zanim cokolwiek zostanie zbudowane.

Dla partnera kapitałowego to droga do najbardziej marżowej części rynku bez zamieniania się w firmę budowlaną. Dla właściciela gruntu to sposób na urealnienie wartości działki bez sprzedawania jej po cenie ziemi.

To także, z natury rzeczy, spółka partnerska: Pana/Pani zwrot zależy od tego, jak wykona swoją część ktoś inny. Dlatego due diligence dotyczy najpierw partnera, a dopiero potem terenu – jego dorobku, zrealizowanych projektów i tego, co stało się z tymi, które poszły źle.

Skąd bierze się wartość?

Z przetrzymania gruntu, gdy dzielnica dojrzewa. Zero ryzyka budowlanego – tylko czas, koszty utrzymania i pogląd na to, dokąd zmierza miasto.

Z zezwoleń i planowania przestrzennego. Uzyskanie pozwoleń, zmiana przeznaczenia czy zwiększenie dopuszczalnej intensywności zabudowy podnosi wartość bez wylania ani metra sześciennego betonu. To najwyższy zwrot w przeliczeniu na jednostkę ryzyka w całym łańcuchu.

Co dodają projekt i budowa?

Projekt i pakiet dokumentów. Działka z koncepcją, pozwoleniami i studium wykonalności sprzedaje się deweloperowi drożej niż goły grunt, bo usunięto jego niepewność.

Budowa. Największa nominalna marża i zarazem zdecydowanie największe ryzyko realizacji – inflacja kosztów, upadłość wykonawcy, założenia co do tempa sprzedaży oraz osiemnaście miesięcy, w których nic nie wraca.

Dlaczego nominalny zwrot zaniża rzeczywisty?

Weźmy klasyczny rachunek: grunt za pięćdziesiąt milionów, budowa za sto, gotowy projekt sprzedany za trzysta. Na papierze oznacza to podwojenie kapitału w około trzy lata.

Zasady rachunku powierniczego (escrow) to zmieniają. Deweloper finansuje z własnych środków tylko część budowy, resztę dostarczają raty kupujących w miarę postępu prac – dlatego kapitał faktycznie zamrożony w projekcie jest mniejszy niż łączny koszt, a zwrot z zaangażowanych środków wyższy niż nominalna marża.

Dlatego prezentacja podająca samą marżę projektu mówi bardzo niewiele. Potrzebna jest liczba z harmonogramu finansowania: ile Pana/Pani pieniędzy jest zaangażowane, od kiedy i jak długo, zanim sprzedaż zacznie je uwalniać.

Jakie są etapy transakcji JV?

Najpierw analiza działki: lokalizacja, dopuszczalne przeznaczenie, potencjał zabudowy i intensywność. To tu transakcja się udaje albo przepada, i to najtańszy etap, na którym można się wycofać.

Potem partner, wybrany po zrealizowanych projektach, a nie po portfolio wizualizacji; następnie struktura – udziały, prawa, kto co finansuje oraz warunki wejścia i wyjścia spisane, zanim ktokolwiek wyda pieniądze. Dalej projekt i pozwolenia, budowa finansowana przez escrow, sprzedaż i podział zysku.

Warto zauważyć, w którym miejscu tej sekwencji nie ma już odwrotu. Przed pozwoleniami partnera można wymienić kosztem kilku miesięcy; po rozpoczęciu budowy już nie, a każdy warunek, którego nie spisano, staje się jego decyzją, a nie Państwa.

Dla kogo jest ten format?

Dla doświadczonych inwestorów z dużym kapitałem i tolerancją na horyzont liczony w latach, a nie w kwartałach. To nie alternatywa dla wynajmowanego mieszkania i nie zachowuje się jak ono.

Tolerancja liczy się bardziej niż kapitał. Grunt nie przynosi dochodu, dopóki go Pan/Pani trzyma, inwestycja deweloperska – dopóki się nie sprzeda, a obie pochłaniają uwagę; zaangażowane pieniądze muszą więc być pieniędzmi, które przez kilka lat nie mają innego zadania.

W zamian zyskuje Pan/Pani dostęp do marży, jaką zarabia budowa, bez budowania czegokolwiek samodzielnie. To realna przewaga, która istnieje tylko dlatego, że ktoś inny dźwiga ryzyko realizacji, za które mu Pan/Pani płaci.

Dlaczego sam grunt jest tu cennym aktywem?

Ponieważ w pożądanych dzielnicach działek jest ograniczona liczba, a ich cena rusza, zanim cokolwiek powstanie. Infrastruktura pojawiająca się w pobliżu przewartościowuje ziemię, gdy teren jest jeszcze pusty – to zwrot uzyskany bez ryzyka budowlanego.

Grunt zachowuje też otwarte opcje w sposób, na jaki nie pozwala gotowy lokal. Można go zabudować, odsprzedać z marżą albo wnieść do joint venture jako część kapitałową – trzy wyjścia z jednego aktywa, wybierane później, a nie przy zakupie.

Ceną tej elastyczności są koszty utrzymania. Pusta działka nic nie płaci, a jej trzymanie to zakład, że dzielnica dojrzeje szybciej, niż skończy się cierpliwość – dlatego analiza działki na początku to część, za którą warto komuś zapłacić.

Gdzie inwestorzy tracą pieniądze?

Zakładając, że pozwolenia to formalność. Wskaźnik zabudowy, wysokość, dojazd i media ustalają urzędy we własnym tempie, a działka, która nie udźwignie intensywności z Państwa modelu, jest innym aktywem niż to, które Pan/Pani kupił(a). Dopuszczalne przeznaczenie należy zweryfikować na piśmie przed zakupem.

Nie określając, kto finansuje przekroczenie kosztów. Najczęstsze źródło sporów w joint venture to wzrost kosztów po sprzedaży lokali, bez uzgodnionego mechanizmu, kto go pokryje.

Ignorując wyjście. Częściowo wybudowany projekt z zablokowanym partnerem to najtrudniejsze do sprzedania aktywo na tym rynku. Z góry należy uzgodnić, co się stanie, jeśli któraś ze stron będzie chciała lub musiała odejść.