Il costruttore ha alzato il prezzo il giorno prima della firma: come funziona questo rischio

Una situazione tratta dalla pratica sul mercato degli Emirati. Un broker e un costruttore hanno un accordo su un'unità precisa, l'acquirente ha confermato l'intenzione e consegnato i documenti, ed è fissato un incontro per versare l'acconto del 10%. Il giorno prima, il costruttore alza il prezzo. La società è nuova: sta realizzando il suo primo progetto negli Emirati.

Quella storia in particolare è finita bene: le parti si sono incontrate e hanno concordato prezzo e condizioni di pagamento. Il meccanismo del rischio merita comunque di essere compreso.

Perché accade proprio con i nuovi arrivati?

Un costruttore con uno storico ha una reputazione che non rovinerà per una singola transazione: la notizia di quel comportamento circola nella comunità dei broker in un giorno e costa più della differenza di prezzo. Una società che vende nell'emirato per la prima volta non ha una reputazione da proteggere né relazioni accumulate da perdere, e può non capire davvero quanto quella mossa le costi.

C'è anche una versione banale: un costruttore alla prima esperienza che ha sbagliato i prezzi e li corregge sotto la pressione del proprio ritmo di vendita. Non è malafede, e per l'acquirente il risultato è lo stesso.

Che cosa vi tutela?

• Una prenotazione scritta con prezzo e data. L'accordo verbale su un'unità non è una posizione; un modulo di prenotazione firmato che indica unità, prezzo e periodo di validità lo è.
• Un intervallo breve tra accordo e acconto. Più è lungo, più spazio c'è perché le condizioni cambino. Nella stessa settimana è più sicuro che nello stesso mese.
• Un broker con una relazione. È uno dei pochi casi in cui il peso dell'agenzia presso il costruttore cambia sensibilmente l'esito: è il motivo per cui la storia sopra è finita con un incontro e non con un'unità perduta.
• La disponibilità ad andarsene. Se il prezzo cambia prima della firma, è un'informazione su come questa società si comporterà quando l'edificio sarà in ritardo. A volte la risposta giusta è lasciar perdere.

Qual è la lezione generale?

Nulla è concordato finché non è firmato, e sul mercato primario questo significa una prenotazione, non una conversazione. Con un costruttore alla prima esperienza, stringete ogni scadenza e mettete ogni condizione per iscritto: la cautela in più non costa nulla ed è esattamente quella che un costruttore affermato ha già incorporato nel proprio comportamento.