Marketing immobiliare a Dubai: lead che rispondono al telefono

Che cosa comprende il lavoro

Il lavoro comprende una lead generation costruita sul punto di forza della vostra agenzia, non la vendita di un database. L’esperto conduce di persona il primo dialogo e passa solo chi ha confermato l’intenzione: in tre mesi e mezzo ha gestito a mano circa 20 000 contatti con potenziali clienti.

Chi è un lead e chi non lo è?

Un lead è una persona che ha risposto a quattro domande di qualifica, non un numero di telefono. Le domande sono: acquisto per viverci o per investimento, siete broker o acquirente, contanti o mutuo, entro quando pensate di concludere l’operazione.

Chi gestisce le campagne di solito chiede di lasciare due domande: il modulo converte di più. Qui la logica è opposta. Le richieste saranno meno, ma arriverà chi non trova faticoso rispondere a quattro domande e con cui il dialogo è più semplice. Chi ha risposto a una o due domande non viene passato ai broker.

Se dopo la consegna la persona cambia idea sull’acquisto, viene aggiunto un nuovo lead, finché nel pacchetto non c’è esattamente il numero concordato di persone che hanno confermato l’intenzione.

Perché i lead dei grandi database non arrivano alla vendita?

Perché una parte di quei contatti non viene dalla pubblicità ma dallo scraping: un programma raccoglie i numeri dalle chat Telegram in cui è comparsa almeno una volta la parola «immobili». Le società di marketing guadagnano sulla quantità dei contatti, non sulla loro qualità.

Le conseguenze sono sempre le stesse: l’agente chiama persone che non hanno lasciato alcuna richiesta e si esaurisce; l’agenzia spende denaro; il broker conclude che i lead sono scadenti e passa a un’altra agenzia. Qui il principio è diverso: lead freschi, non vecchi di due o tre settimane, e ogni persona va a una sola agenzia.

Il secondo motivo è la pubblicità con un’immagine statica, senza materiali sull’immobile. Porta molte richieste, ma la maggior parte è fuori target, e a vagliarle deve pensarci il broker.

Quanti lead al giorno può lavorare un’agenzia?

A un’agenzia di cinque broker bastano da cinque a sette lead al giorno, cioè non più di 35–40 alla settimana. Se a un solo broker si danno cinque lead insieme, la conversione in vendita sarà di molte volte inferiore rispetto a uno o due.

I team specializzati sono i più rapidi a monetizzare i lead. Una delle agenzie partner accetta solo acquirenti con un budget di 500–700 mila AED – monolocali e appartamenti con una camera da letto – e chiude le operazioni in 7–14 giorni: per questo segmento ha già pronti un pool di investitori e tutta l’infrastruttura.

Un’altra agenzia lavora solo con clienti che comprano con mutuo. Secondo la stima dell’esperto, circa l’85 % delle agenzie di Dubai, di lingua russa come di lingua inglese, rinuncia agli acquirenti con mutuo per il lungo ciclo dell’operazione, e questa nicchia resta libera.

Come si acquisiscono i proprietari che vogliono vendere?

Al proprietario si pongono quattro domande: dove si trova l’immobile, se lavora con agenti e con quanti, se l’immobile è pubblicato sui portali e con quale urgenza deve vendere. È qualificato solo chi ha detto di essere pronto a firmare il Form A.

Il Form A non garantisce la vendita: esprime l’intenzione del proprietario di vendere tramite voi; da lì comincia il lavoro del broker. Un proprietario può avere il listing presso tre agenti, ed è il massimo; la qualifica serve a portarlo all’esclusiva.

Se il proprietario risponde «vendete pure senza contratto», gli si propone un servizio fotografico: venire, realizzare foto e video dell’appartamento e provare ad attirare offerte. Non perde nulla e vede il lavoro. Un lead così passa all’agenzia solo dopo le parole «sono pronto a firmare».

Quanto costa la lead generation per un’agenzia immobiliare?

In una puntata del nostro canale l’esperto ha indicato queste condizioni: pacchetto minimo di 100 lead qualificati di acquirenti per 10 200 AED, uguale per il broker indipendente e per l’agenzia. I tempi di consegna si concordano in base al vostro team.

I lead di proprietari costano di più: 300 AED per contatto qualificato, con un pacchetto minimo di 25 lead; il pacchetto da 100 proprietari costa 30 000 AED. Le condizioni possono cambiare: quelle aggiornate l’esperto le conferma prima del contratto.

Un lead è un’intenzione confermata, non una vendita: a chiudere il cliente è il broker. Per questo si parte da un test di 10 lead, e il contratto si firma solo dopo che i vostri broker li hanno chiamati.

Come inizia il lavoro

Il lavoro inizia con una richiesta e una breve conversazione; il contratto arriva solo dopo il test. Per la richiesta servono tre cose: nome dell’agenzia, numero di broker e un recapito telefonico.

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   Richiesta

   Lasciate il nome dell’agenzia, il numero di broker e il telefono. Al broker indipendente bastano nome e numero.

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   Cinque domande

   L’esperto chiarisce posizionamento, segmento, che cosa vendete, punti di forza e di debolezza, per indirizzarvi i clienti adatti.

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   Test

   10 lead qualificati in una tabella Excel. I vostri broker li chiamano e ne valutano da soli la qualità.

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   Contratto e flusso

   Se il test vi ha convinto, si firma il contratto e parte la generazione al ritmo concordato: tanti lead al giorno quanti il team riesce a lavorare bene.

Che cosa deve fare il broker che lavora in proprio?

Non dipendere dai lead della società e costruirsi i propri listing. Un contratto di vendita con il proprietario, meglio se in esclusiva, permette di chiudere l’operazione dentro la propria agenzia e guadagnare fino al 4 %, mentre la corsa all’off-plan è un’illusione di guadagno rapido.

La seconda fonte è Instagram in formato viewing: si prende il telefono, si attraversa l’appartamento, si mostrano il bagno, il divano e la vista dalla finestra, si pubblica. Senza luci né audio studiati. Così l’esperto ha raccolto in tre mesi 10 500 follower senza acquistarli, solo in organico.

Non condivide il consiglio di «non vendere in modo diretto». A un acquirente britannico o indiano che ha bisogno di un appartamento il vostro lifestyle è indifferente: gli interessano la metratura, la vista dalle finestre e l’aspetto degli interni.

Domande frequenti

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