Immobilienmarketing in Dubai: Leads, die ans Telefon gehen

Was die Arbeit umfasst

Zur Arbeit gehört ein Leadsystem, zugeschnitten auf die Stärke Ihrer Agentur, nicht der Verkauf einer Kontaktdatenbank. Der Experte führt das erste Gespräch mit jedem Interessenten selbst und übergibt nur, wer seine Absicht bestätigt hat: In dreieinhalb Monaten hat er von Hand rund 20 000 Kontakte mit potenziellen Kunden geführt.

Wer gilt als Lead und wer nicht?

Ein Lead ist ein Mensch, der vier Qualifizierungsfragen beantwortet hat, keine Telefonnummer. Die Fragen lauten: Kauf zum Wohnen oder als Investition, sind Sie Broker oder Käufer, Barzahlung oder Hypothek, in welchem Zeitraum planen Sie das Geschäft.

Werbespezialisten bitten meist darum, nur zwei Fragen zu lassen: Das Formular konvertiert dann besser. Hier gilt die umgekehrte Logik. Es kommen weniger Anfragen, dafür von Menschen, die sich die Mühe machen, vier Fragen zu beantworten, und mit denen das Gespräch leichter fällt. Wer nur ein oder zwei Fragen beantwortet hat, wird nicht an Broker übergeben.

Überlegt es sich jemand nach der Übergabe anders und will nicht mehr kaufen, wird ein neuer Lead nachgeliefert – bis das Paket genau so viele Personen mit bestätigter Absicht enthält, wie vereinbart.

Warum führen Leads aus großen Datenbanken nicht zum Abschluss?

Weil ein Teil dieser Kontakte nicht aus Werbung stammt, sondern aus Parsing: Ein Programm sammelt Nummern aus Telegram-Chats, in denen das Wort „Immobilie“ auch nur einmal gefallen ist. Marketingfirmen verdienen an der Zahl der Kontakte, nicht an ihrer Qualität.

Die Folgen sind immer dieselben: Der Agent telefoniert Menschen ab, die nie eine Anfrage hinterlassen haben, und brennt aus; die Agentur gibt Geld aus; der Broker hält die Leads für schlecht und wechselt die Agentur. Hier gilt ein anderes Prinzip: Die Leads sind frisch, nicht zwei oder drei Wochen alt, und eine Person geht nur in eine Hand.

Der zweite Grund ist Werbung mit einem statischen Bild ohne Material zum Objekt. Sie bringt viele Anfragen, doch die meisten passen nicht zur Zielgruppe, und aussortieren muss sie der Broker.

Wie viele Leads pro Tag kann eine Agentur bearbeiten?

Einer Agentur mit fünf Brokern genügen fünf bis sieben Leads am Tag, also höchstens 35–40 pro Woche. Bekommt ein Broker fünf Leads auf einmal, liegt die Abschlussquote um ein Vielfaches niedriger als bei einem oder zwei.

Am schnellsten machen eng spezialisierte Teams aus Leads Umsatz. Eine Partneragentur nimmt nur Käufer mit einem Budget von 500–700 Tausend AED – Studios und Wohnungen mit einem Schlafzimmer – und schließt in 7–14 Tagen ab: Für dieses Segment stehen ein Investorenpool und die gesamte Infrastruktur bereit.

Eine andere Agentur arbeitet nur mit Hypothekenkunden. Nach Einschätzung des Experten lehnen rund 85 % der Agenturen in Dubai – russischsprachige wie englischsprachige – Käufer mit Hypothek wegen des langen Geschäftszyklus ab, und diese Nische bleibt frei.

Wie gewinnt man Eigentümer für den Verkauf?

Dem Eigentümer werden vier Fragen gestellt: wo das Objekt liegt, ob und mit wie vielen Agenten er arbeitet, ob das Objekt auf den Portalen steht und wie dringend der Verkauf ist. Als qualifiziert gilt nur, wer sagt, dass er bereit ist, Form A zu unterschreiben.

Form A ist keine Garantie für einen Abschluss, sondern die Absicht des Eigentümers, über Sie zu verkaufen; danach beginnt die Arbeit des Brokers. Ein Eigentümer kann bei drei Agenten ein Listing haben – das ist das Maximum –, und Aufgabe der Qualifizierung ist es, ihn zur Exklusivität zu bewegen.

Antwortet der Eigentümer „verkaufen Sie ohne Vertrag“, wird ihm ein Dreh angeboten: vorbeikommen, Fotos und Video der Wohnung aufnehmen und versuchen, Angebote einzuholen. Er verliert nichts und sieht die Arbeit. An die Agentur geht ein solcher Lead erst nach den Worten „bereit zu unterschreiben“.

Was kostet Leadgenerierung für eine Immobilienagentur?

In einer Folge unseres Kanals nannte der Experte diese Konditionen: Das Mindestpaket umfasst 100 qualifizierte Käufer-Leads für 10 200 AED, gleich für selbstständige Broker und Agenturen. Die Lieferfristen werden auf Ihr Team abgestimmt.

Eigentümer-Leads sind teurer: 300 AED pro qualifiziertem Kontakt bei einem Mindestpaket von 25 Leads; ein Paket mit 100 Eigentümern kostet 30 000 AED. Die Konditionen können sich ändern, die aktuellen bestätigt der Experte vor Vertragsabschluss.

Ein Lead ist eine bestätigte Absicht, kein Abschluss: Den Kunden zum Abschluss führt der Broker. Deshalb kommt zuerst eine Testlieferung von 10 Leads, und der Vertrag wird erst unterschrieben, nachdem Ihre Broker sie angerufen haben.

Wie die Zusammenarbeit beginnt

Die Arbeit beginnt mit einer Anfrage und einem kurzen Gespräch, der Vertrag kommt erst nach dem Test. Für die Anfrage braucht es drei Angaben: den Namen der Agentur, die Zahl der Broker und eine Kontaktnummer.

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   Anfrage

   Sie hinterlassen den Namen der Agentur, die Zahl der Broker und eine Telefonnummer. Einem selbstständigen Broker genügen Name und Nummer.

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   Fünf Fragen

   Der Experte klärt Positionierung, Segment, Ihr Angebot, Stärken und Schwächen – um Ihnen die passenden Kunden zuzuführen.

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   Testlieferung

   10 qualifizierte Leads in einer Excel-Tabelle. Ihre Broker rufen sie an und beurteilen die Qualität selbst.

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   Vertrag und Lead-Strom

   Überzeugt der Test, wird der Vertrag unterschrieben und die Generierung startet im vereinbarten Tempo – so viele Leads am Tag, wie das Team sauber bearbeiten kann.

Was sollte ein Broker tun, der auf eigene Rechnung arbeitet?

Nicht von den Leads des Unternehmens abhängen und eigene Listings aufbauen. Ein Verkaufsvertrag mit dem Eigentümer, möglichst exklusiv, erlaubt es, das Geschäft innerhalb der eigenen Agentur abzuschließen und bis zu 4 % zu verdienen, während die Jagd nach off-plan eine Illusion vom schnellen Gewinn ist.

Die zweite Quelle ist Instagram im Format eines Viewings: Telefon zücken, durch die Wohnung gehen, Bad, Sofa und Aussicht zeigen, hochladen. Ohne inszeniertes Licht und Ton. So hat der Experte in drei Monaten 10 500 Follower gewonnen, ohne gekaufte Reichweite, rein organisch.

Den Rat, „nicht direkt zu verkaufen“, teilt er nicht. Einem Käufer aus Großbritannien oder Indien, der eine Wohnung braucht, ist Ihr Lifestyle gleichgültig: Ihm kommt es auf Fläche, Aussicht und darauf an, wie die Wohnung innen aussieht.

Häufige Fragen

Siehe auch

• Immobilien in Dubai
• Alle Leistungen