Marketing nieruchomości w Dubaju: leady, które odbierają telefon

Co obejmuje współpraca

Współpraca obejmuje system generowania leadów dopasowany do mocnej strony Państwa agencji, a nie sprzedaż bazy kontaktów. Ekspert sam prowadzi pierwszą rozmowę z każdym zgłaszającym się i przekazuje tylko tych, którzy potwierdzili zamiar: w trzy i pół miesiąca ręcznie obsłużył około 20 000 kontaktów z potencjalnymi klientami.

Kogo uznawać za lead, a kogo nie?

Lead to osoba, która odpowiedziała na cztery pytania kwalifikacyjne, a nie numer telefonu. Pytania brzmią: zakup do zamieszkania czy inwestycyjny, broker czy kupujący, gotówka czy kredyt hipoteczny, w jakim terminie planowana jest transakcja.

Specjaliści od reklamy zwykle proszą, by zostawić dwa pytania, bo formularz lepiej wtedy konwertuje. Tu logika jest odwrotna. Zgłoszeń będzie mniej, ale przyjdzie osoba, której chciało się odpowiedzieć na cztery pytania i z którą łatwiej rozmawiać. Kto odpowiedział na jedno lub dwa pytania, nie trafia do brokerów.

Jeśli po przekazaniu ktoś rozmyśli się z zakupu, do pakietu dokładany jest nowy lead – aż znajdzie się w nim dokładnie tyle osób z potwierdzonym zamiarem, ile uzgodniono.

Dlaczego leady z dużych baz nie kończą się transakcją?

Ponieważ część takich kontaktów nie pochodzi z reklamy, lecz z parsowania: program zbiera numery z czatów na Telegram, w których choć raz padło słowo „nieruchomości”. Firmy marketingowe zarabiają na liczbie kontaktów, a nie na ich jakości.

Skutki są zawsze takie same: agent obdzwania ludzi, którzy niczego nie zostawiali, i się wypala; agencja wydaje pieniądze; broker uznaje, że leady są słabe, i odchodzi do innej agencji. Tu zasada jest inna – leady są świeże, a nie sprzed dwóch czy trzech tygodni, i jedna osoba trafia w jedne ręce.

Drugi powód to reklama ze statyczną grafiką, bez materiałów o nieruchomości. Przynosi wiele zgłoszeń, ale większość jest nietrafiona, a przesiewać je musi broker.

Ile leadów dziennie jest w stanie obsłużyć agencja?

Agencji z pięcioma brokerami wystarcza od pięciu do siedmiu leadów dziennie, czyli nie więcej niż 35–40 tygodniowo. Gdy jeden broker dostanie pięć leadów naraz, konwersja na transakcję będzie kilkakrotnie niższa niż przy jednym lub dwóch.

Najszybciej monetyzują leady wąsko wyspecjalizowane zespoły. Jedna z agencji partnerskich bierze tylko kupujących z budżetem 500 000–700 000 AED – kawalerki i mieszkania z jedną sypialnią – i zamyka transakcje w 7–14 dni: ma pod ten segment gotową pulę inwestorów i całe zaplecze.

Inna agencja pracuje wyłącznie z klientami kredytowymi. Według szacunku eksperta około 85 % agencji w Dubaju – rosyjskojęzycznych i anglojęzycznych – rezygnuje z kupujących na kredyt hipoteczny z powodu długiego cyklu transakcji, więc ta nisza pozostaje wolna.

Jak pozyskuje się właścicieli chcących sprzedać?

Właścicielowi zadaje się cztery pytania: gdzie znajduje się nieruchomość, czy pracuje z agentami i z iloma, czy oferta jest na portalach i jak pilnie trzeba sprzedać. Za zakwalifikowanego uchodzi tylko ten, kto powiedział, że jest gotów podpisać Form A.

Form A nie gwarantuje transakcji – to deklaracja właściciela, że chce sprzedawać przez Państwa; dalej zaczyna się praca brokera. Właściciel może mieć listing u trzech agentów – to maksimum – a zadaniem kwalifikacji jest przeprowadzić go na wyłączność.

Jeśli właściciel odpowiada „sprzedawajcie bez umowy”, proponuje mu się sesję: przyjazd, zdjęcia i wideo mieszkania oraz próbę pozyskania ofert. Niczego nie traci i widzi pracę. Agencja dostaje taki lead dopiero po słowach „jestem gotów podpisać”.

Ile kosztuje generowanie leadów dla agencji nieruchomości?

W odcinku na naszym kanale ekspert podał takie warunki: minimalny pakiet to 100 zakwalifikowanych leadów kupujących za 10 200 AED, tak samo dla niezależnego brokera i dla agencji. Terminy dostawy ustala się pod Państwa zespół.

Leady właścicieli są droższe: 300 AED za zakwalifikowany kontakt przy minimalnym pakiecie 25 leadów; pakiet 100 właścicieli kosztuje 30 000 AED. Warunki mogą się zmieniać, aktualne ekspert potwierdza przed umową.

Lead to potwierdzony zamiar, a nie transakcja: klienta zamyka broker. Dlatego najpierw jest testowa paczka 10 leadów, a umowę podpisuje się dopiero wtedy, gdy Państwa brokerzy do nich zadzwonią.

Jak zaczyna się współpraca

Współpraca zaczyna się od zgłoszenia i krótkiej rozmowy, a umowa pojawia się dopiero po teście. Do zgłoszenia potrzebne są trzy rzeczy: nazwa agencji, liczba brokerów i numer kontaktowy.

1. 1

   Zgłoszenie

   Podają Państwo nazwę agencji, liczbę brokerów i telefon. Niezależnemu brokerowi wystarczą imię i numer.

2. 2

   Pięć pytań

   Ekspert ustala pozycjonowanie, segment, to, co Państwo sprzedają, oraz mocne i słabe strony – aby kierować do Państwa właściwych klientów.

3. 3

   Testowa paczka

   10 zakwalifikowanych leadów w arkuszu Excel. Państwa brokerzy dzwonią do nich i sami oceniają jakość.

4. 4

   Umowa i strumień

   Jeśli test Państwa przekonał, podpisywana jest umowa i rusza generowanie w uzgodnionym tempie – tyle leadów dziennie, ile zespół obsłuży rzetelnie.

Co powinien robić broker pracujący na własny rachunek?

Nie uzależniać się od leadów firmy i budować własne listingi. Umowa sprzedaży z właścicielem, najlepiej na wyłączność, pozwala zamknąć transakcję wewnątrz własnej agencji i zarobić do 4 %, podczas gdy pogoń za off-plan to złudzenie szybkiego zysku.

Drugie źródło to Instagram w formacie viewing: wyjąć telefon, przejść przez mieszkanie, pokazać łazienkę, kanapę i widok z okna, opublikować. Bez ustawiania światła i dźwięku. Tak ekspert w trzy miesiące zebrał 10 500 obserwujących bez sztucznego podbijania, wyłącznie organicznie.

Rady „nie sprzedawać wprost” nie podziela. Kupującemu z Wielkiej Brytanii czy Indii, który potrzebuje mieszkania, Państwa lifestyle jest obojętny: liczą się dla niego metraż, widok z okien i to, jak mieszkanie wygląda w środku.

Najczęstsze pytania

Zobacz także

• Nieruchomości w Dubaju
• Wszystkie usługi