Маркетинг в сфере недвижимости в Дубае: лиды, которые берут трубку

Что входит в работу

В работу входит система лидогенерации под сильную сторону вашего агентства, а не продажа базы контактов. Эксперт сам ведёт первый диалог с каждым обратившимся и передаёт только тех, кто подтвердил намерение: за три с половиной месяца он вручную провёл около 20 000 касаний с потенциальными клиентами.

Кого считать лидом, а кого нет?

Лид — это человек, ответивший на четыре квалификационных вопроса, а не номер телефона. Вопросы такие: покупка для жизни или для инвестиций, вы брокер или покупатель, наличные или ипотека, в какой срок планируете сделку.

Таргетологи обычно просят оставить два вопроса: конверсия формы выше. Здесь логика обратная. Заявок будет меньше, но придёт человек, которому не лень ответить на четыре вопроса и с которым проще строить диалог. Ответившего на один-два вопроса брокерам не передают.

Если после передачи человек передумал покупать, сверху догружается новый лид — пока в пакете не наберётся ровно столько подтвердивших намерение, сколько оговорено.

Почему лиды из больших баз не доходят до сделки?

Потому что часть таких контактов получена не из рекламы, а парсингом: программа собирает номера из Telegram-чатов, где хоть раз упоминалось слово «недвижимость». Маркетинговые компании зарабатывают на количестве контактов, а не на их качестве.

Последствия одинаковые: агент обзванивает людей, которые ничего не оставляли, и выгорает; агентство тратит деньги; брокер решает, что лиды плохие, и уходит в другое агентство. Здесь принцип другой — лиды свежие, не двух- и не трёхнедельной давности, и один человек передаётся в одни руки.

Вторая причина — реклама статической картинкой без материалов об объекте. Заявок она приносит много, но большинство из них нецелевые, и перебирать их приходится брокеру.

Сколько лидов в день может отработать агентство?

Агентству из пяти брокеров хватает пяти-семи лидов в день, то есть не больше 35–40 в неделю. Если дать одному брокеру пять лидов разом, конверсия в сделку будет в разы ниже, чем при одном-двух.

Быстрее всего монетизируют лиды узкие команды. Одно из агентств-партнёров берёт только покупателей с бюджетом 500–700 тысяч дирхамов — студии и квартиры с одной спальней — и закрывает сделки за 7–14 дней: под этот сегмент у него готов пул инвесторов и вся инфраструктура.

Другое агентство работает только с ипотечными клиентами. По оценке эксперта, около 85% агентств Дубая — и русскоязычных, и англоязычных — от покупателей с ипотекой отказываются из-за длинного цикла сделки, и эта ниша остаётся свободной.

Как привлекают собственников на продажу?

Собственнику задают четыре вопроса: где находится объект, работает ли он с агентами и со сколькими, размещён ли объект на порталах и как срочно нужно продать. Квалифицированным считается только тот, кто сказал, что готов подписать контракт A.

Контракт A — не гарантия сделки, а намерение владельца продавать через вас; дальше начинается работа брокера. Собственник может быть залистен у трёх агентов — это максимум, — и задача квалификации в том, чтобы перевести его на эксклюзив.

Если владелец отвечает «продавайте без контракта», ему предлагают съёмку: приехать, снять фото и видео квартиры и попробовать привлечь офферы. Он ничего не теряет и видит работу. Агентству такой лид передаётся только после слов «готов подписать».

Сколько стоит лидогенерация для агентства недвижимости?

В выпуске нашего канала эксперт назвал такие условия: минимальный пакет — 100 квалифицированных лидов покупателей за 10 200 дирхамов, одинаково для частного брокера и для агентства. Сроки поставки согласуются под вашу команду.

Лиды собственников дороже: 300 дирхамов за квалифицированный контакт при минимальном пакете в 25 лидов; пакет из 100 собственников — 30 000 дирхамов. Условия могут меняться, актуальные эксперт подтверждает перед контрактом.

Лид — это подтверждённое намерение, а не сделка: закрывает клиента брокер. Поэтому сначала идёт тестовая выгрузка 10 лидов, и контракт подписывают только после того, как ваши брокеры их прозвонили.

Как начинается работа

Работа начинается с заявки и короткого разговора, а контракт появляется только после теста. Для заявки нужны три вещи: название агентства, число брокеров и контактный номер.

1. 1

   Заявка

   Оставляете название агентства, количество брокеров и телефон. Частному брокеру достаточно имени и номера.

2. 2

   Пять вопросов

   Эксперт выясняет позиционирование, сегмент, что вы продаёте, сильные и слабые стороны — чтобы вести к вам подходящих клиентов.

3. 3

   Тестовая выгрузка

   10 квалифицированных лидов в таблице Excel. Ваши брокеры прозванивают их и оценивают качество сами.

4. 4

   Контракт и поток

   Если тест устроил, подписывается контракт и запускается генерация в согласованном темпе — столько лидов в день, сколько команда отработает качественно.

Что делать брокеру, который работает на себя?

Не зависеть от лидов компании и набирать свои листинги. Контракт на продажу с собственником, желательно эксклюзивный, позволяет закрыть сделку внутри своего агентства и заработать до 4%, тогда как погоня за офф-планом — иллюзия быстрой прибыли.

Второй источник — Instagram в формате вьюинга: достал телефон, прошёл по квартире, показал санузел, диван и вид из окна, выложил. Без постановки света и звука. Так эксперт за три месяца набрал 10 500 подписчиков без накруток, только органикой.

Совет «не продавать в лоб» он не разделяет. Покупателю из Британии или Индии, у которого есть потребность в квартире, безразличен ваш лайфстайл: ему важны площадь, вид из окон и то, как квартира выглядит внутри.

Частые вопросы

Смотрите также

• Продать недвижимость в Дубае
• Недвижимость в Дубае
• Все услуги