Sztuczna inteligencja na rynku nieruchomości w Dubaju: co zmieni się dla brokerów, inwestorów i deweloperów

Sztuczna inteligencja nie zastąpi brokerów w Dubaju, ale będzie ich mniej. Artashes, były czołowy broker, a dziś trener AI, mówi Olegowi Svyatenko, że w ciągu trzech lat rynek przejmą najefektywniejsi agenci, podczas gdy inwestorzy już teraz używają ChatGPT i Claude do sprawdzania słów brokerów, często na błędnych danych.

Czy AI zastąpi brokerów nieruchomości w Dubaju?

Nie, zdaniem Artashesa człowiek zostaje w transakcji, po prostu będzie ich mniej. AI nie ma uczuć i nie potrafi ich przekazać, a ludzie kupują uczucia. Opis tekstowy i analityka kiepsko zastępują opowieść wygłoszoną z przekonaniem.

Oleg dodał drugi powód. Wielu kupujących chce, by ktoś odpowiadał, jeśli budynek nigdy nie zostanie ukończony albo lokalu nie da się wynająć po obiecanej cenie. Człowiek na tym miejscu działa w głowie klienta jak dodatkowa polisa ubezpieczeniowa.

Gość uważa, że realistyczny model jest już widoczny. Klient zatrudnia brokera, broker pracuje z AI, a klient używa własnej AI, by sprawdzić brokera. Jak mówi, dziś dzieje się tak cały czas.

Jego podsumowanie technologii jest trzeźwe: AI to kula, a nie zastępstwo ani przycisk do robienia pieniędzy. Wciąż trzeba robić te same rzeczy, tylko skuteczniej.

Kim jest Artashes i dlaczego przeszedł z brokerażu do AI?

To były broker z Dubaju, który przyjechał w czasie COVID, gdy znajomy zarobił 14 000 USD w pierwsze trzy tygodnie w agencji. Według własnej relacji znalazł się w pierwszej piątce pod względem wolumenu sprzedaży w historii firmy, do której później dołączył.

Po kilku bardzo dużych transakcjach, w tym sprzedaży całych pięter i willi na Palm Jumeirah, skończyły mu się osobiste kontakty. Jego sieć znajomości była ograniczeniem, a nie chciał wracać do zimnych telefonów.

Jego odpowiedzią była sprzedaż brokerom zamiast klientom, bo za każdym brokerem stoi mniej więcej 30 klientów. Zbudował darmowego bota na Telegramie, który wyszukuje broszury i rzuty pięter po słowach kluczowych, i zgromadził bez reklamy publiczność około 7000 brokerów.

Bot pozwolił mu rozsyłać oferty do wszystkich naraz, a zapytaniami zajmował się administrator. Dzięki temu zyskał czas, przez półtora roku uczył się AI, a dziś ją naucza. Nazywa AI egzoszkieletem dla mózgu.

Co stanie się z brokerami w Dubaju w ciągu najbliższych trzech lat?

Wygrają najefektywniejsi: ci, którzy budują pod sobą systemy i podnoszą produktywność nowoczesnymi narzędziami. Artashes spodziewa się, że liczba brokerów spadnie, a ci, którzy zostaną, będą wykonywać więcej pracy każdy.

Opisuje brokerarz jako dziedzinę, w której zwycięzca bierze wszystko. Z jego doświadczenia wynika, że 1 do 3 % brokerów zgarnia około 80 % wszystkich transakcji, tylko około 20 % zamyka transakcje miesiąc po miesiącu, a pozostałe 80 % przychodzi i odchodzi.

Oleg zasugerował, że AI wzmocni tę nierównowagę. Gość lekko się nie zgodził: nie wzmocni jej, tylko przetasuje ludzi na mapie, a proporcja między nielicznymi a wieloma pozostanie.

Zapytany, co robi źle 95 % brokerów dzisiaj, odpowiedział, że ignorują rozwój AI i nie widzą, o ile mogliby stać się efektywniejsi.

Które zawody jego zdaniem znikną jako pierwsze?

Wszystko, co polega na stukaniu w klawiaturę, w ciągu dwóch do trzech lat. Artashes spodziewa się dużej redystrybucji na rynku pracy, z mniejszą liczbą osób zdolnych wykonać więcej pracy i przestarzałymi umiejętnościami pozostawionymi w tyle.

Wykwalifikowane rzemiosło jest jego zdaniem bezpieczniejsze. Jego przykład to japoński wytwórca noży stosujący technikę przekazywaną z pokolenia na pokolenie, którą bardzo trudno nauczyć maszynę.

Prowadzenie samochodu to inna sprawa. Wskazał na autonomiczne samochody już jeżdżące w San Francisco, a obaj rozmówcy wspomnieli o autonomicznych ciężarówkach w Stanach Zjednoczonych i Chinach.

Głos zamiast klawiatury: pierwszy zysk na efektywności

Pierwsze, co zmienia, to pisanie. Są aplikacje, w których mówi się do mikrofonu, a tekst pojawia się tam, gdzie jest kursor. Szacuje, że samo porzucenie klawiatury czyni człowieka o około 80 % bardziej efektywnym.

Jego wyjaśnienie jest psychologiczne. Pisząc, ludzie targują się ze sobą, czy napisać więcej, czy zostać przy zwięzłości. Mówiąc, nie ma targowania, więc do AI trafia znacznie więcej szczegółów przy tym samym wysiłku.

Mowa pomija też wewnętrzny filtr. Porównuje to do testu psychologa, w którym odpowiada się jak najszybciej. Oleg zauważył, że niektórzy pisarze dyktują swoje książki z tego samego powodu, a redagują potem.

Co broker może zbudować z AI w dwa dni?

Działającą osobistą stronę internetową pierwszego dnia i własny projekt drugiego. W jego dwudniowym intensywie uczestnicy najpierw dyktują pełną stronę A4 opisującą stronę, jakiej chcą, potem ją generują i widzą, jak przyciski, nawigacja i animacja naprawdę działają.

Wielu ma trudność z podyktowaniem więcej niż sześciu linijek, więc on zmusza ich do pełnej strony. Po drodze spotykają terminal, czarny ekran z tekstem, który uważają za domenę wyłącznie specjalistów IT, i przełamują ten lęk.

Najbardziej uderzający osobisty projekt, jaki wymienił, pochodził od 62-letniego uczestnika. Zbudował potok treści, który sam produkuje krótkie filmy, z użyciem awatara AI i sklonowanego głosu połączonych przez API.

Własny CRM zbudowany z czatów WhatsApp jest teoretycznie możliwy, ale trudny w praktyce. Zimne wysyłanie wiadomości bez blokady wymaga przejścia weryfikacji konta biznesowego Meta, długiego procesu, którego ludzie nie kończą w trakcie kursu.

Jaka automatyzacja AI zwraca się już po jednej transakcji?

Rozsyłka do własnej listy kontaktów. Artashes wymienił ją bez wahania. Ręczne wznawianie kontaktu ze starymi klientami jest powolne, a skopiowana wiadomość brzmi sucho. AI może przeanalizować każdą rozmowę i napisać spersonalizowaną wiadomość dla każdego klienta.

Oleg nazwał wersję ręczną tytaniczną pracą. Gość powiedział, że zbudowanie takiego narzędzia zajmuje około jednego dnia i bardzo zwiększa efektywność, bo nikt nie musi ponownie czytać, co klient pisał wcześniej.

Dlaczego AI wciąż myli się w faktach o nieruchomościach?

Bo zmyśla szczegóły i korzysta z nieaktualnych danych, a klienci nie wiedzą, jak pytać. Artashes mówi, że AI zapytana źle sformułowanym pytaniem mówi człowiekowi to, co chce usłyszeć.

Oleg podał dwa przykłady z praktyki. Jeden klient upierał się, powołując się na ChatGPT, że plac budowy w Al Satwa był kiedyś cmentarzem. Przeszukiwali stare mapy, aż udowodnili, że nigdy go tam nie było.

Drugi dotyczy cen za stopę kwadratową. Niezależnie od tego, czy pytanie dotyczy Tajlandii, czy Dubaju, asystent może zwrócić liczbę sprzed lat, zupełnie oderwaną od obecnego rynku.

Opisał też bardzo dużą transakcję, która upadła. Prawnicy kupującego skonsultowali się z AI i zażądali zmian w standardowych, niepodlegających negocjacjom klauzulach umowy sprzedaży dewelopera oraz krótszego okresu opóźnienia bez kar, w odniesieniu do budynku, który w zasadzie już stał.

Obaj rozmówcy zgodzili się, że prawo nieruchomości jest związane z krajem, w którym odbywa się transakcja, z jego sądami, praktyką i precedensami. Ogólne rady z daleka, ludzkie czy sztuczne, częściej psują transakcje, niż je chronią.

Jak inwestor powinien używać AI, kupując nieruchomość w Dubaju?

Najpierw do wyboru jednego brokera, potem do sprawdzania tego, co ten broker mówi. Artashes proponuje wpisać dziesięciu kandydatów, z imionami, numerami telefonów i adresami e-mail, do narzędzia deep research i zapytać, z którym by współpracowało, preferując osoby z widocznym dorobkiem.

Przemawia za jednym brokerem, bo dziesięciu brokerów konkuruje ze sobą. Gdy jeden coś proponuje, pozostałych dziewięciu stara się zabić tę opcję, i kupujący przez trzy miesiące nie jest w stanie niczego wybrać.

Potem wszystko, co mówi wybrany broker, również trafia do deep research przed podjęciem decyzji. Przykładowym inwestorem Olega był drobny właściciel z trzema mieszkaniami wartymi około 1 mln USD każde, a nie fundusz.

O jakości odpowiedzi decydują dwie umiejętności: podawanie AI dokładnych danych i zadawanie dobrego pytania o te dane. Artashes mówi, że te dwie umiejętności rozwiązują problem kupującego.

Oleg widzi potencjał w usługach, które skanują portale z ogłoszeniami w czasie rzeczywistym i pokazują, o ile lokal jest tańszy niż kolejna opcja. Dla inwestycyjnego studia lub mieszkania z jedną sypialnią cena wejścia i zwrot liczą się bardziej niż piętro czy widok.

Granica jest jakościowa. Dwa lokale mogą mieć podobną cenę za stopę kwadratową i cenę pierwotną, a jednak jeden wychodzi na dziedziniec, a drugi ma widok, co daje różnicę ceny rzędu 30 %. AI znakomicie radzi sobie z liczbami; widok i stan nadal wymagają człowieka.

Jak AI zmienia deweloperów i ich zespoły sprzedaży

Artashes spodziewa się niewielkiej zmiany samego poziomu cen: rynek to rynek, a podaż i popyt konkurują jak dotąd. Zmienia się koszt. To, jak głęboko deweloperzy zintegrują AI i o ile spadną ich koszty, ukształtuje konkurencję między nimi.

Widzi AI jako już bardzo skuteczną w projektowaniu i architekturze, a mniej jest pewien, jak zastosować ją w samej budowie.

Oleg spodziewa się kurczenia zespołów sprzedaży. Czat na stronie dałby pierwszą konsultację o lokalizacji, cenie i terminie przekazania i, według jego szacunku, odfiltrowałby 98 % zapytań, zanim prawdziwi ludzie poprowadzą spotkania.

Kluczowa uwaga gościa dotyczy infrastruktury. Duże firmy już przechowują ogłoszenia, rzuty pięter i CRM. Wygrają deweloperzy, którzy dodadzą interfejs tekstowy pozwalający agentowi AI kupującego odpytać te dane i znaleźć najlepsze mieszkanie.

Porównał to do wyścigu o to, by ChatGPT wskazał kogoś jako najlepszego brokera w danej dzielnicy. Ludzie będą mniej wyszukiwać, a więcej pytać asystenta, także głosowo z samochodu, więc bycie odpowiedzią staje się nowym kanałem reklamowym.

Co stanie się z dużymi agencjami nieruchomości?

Będą musiały się dostosować i nikt nie potrafi jeszcze sobie wyobrazić jak. Artashes spodziewa się mniejszej liczby brokerów i mniejszego powodu, by silny broker siedział w dużej firmie, ale oczekuje też, że firmy zbudują usługi dla brokerów, którzy nie zbudują własnych.

Oleg przekonywał, że AI zmniejsza potrzebę zaplecza biurowego, a osobista marka agenta liczy się dziś bardziej niż marka firmy. Gość odpowiedział, że nie spotkał nikogo, u kogo dokumentacja transakcji naprawdę działa na AI.

Przeszkodą jest dokumentacja. Prawnik prowadzący transakcję zna kroki z głowy, ale by przekazać pracę AI, każdy krok trzeba opisać dokładnie. Takie protokoły nie istnieją i nie da się ich napisać dla jednego małego ogniwa w oderwaniu.

Trzeba je zaprojektować od szczytu firmy, inaczej elementy później się nie połączą. Zmiana musi więc najpierw zajść w głowie osoby odpowiedzialnej.

Oleg widzi niszę dla firm zbudowanych wokół własnego oprogramowania, które skanuje portale i odpowiada klientom, gdzie broker oddaje połowę prowizji, ale zamyka trzy transakcje miesięcznie zamiast jednej. Ostrzeżenie gościa: przewaga z oprogramowania może trwać dwa tygodnie.

Deepfake'i i oszustwa: druga strona technologii

Oleg poruszył ryzyko wykorzystania AI przez oszustów, od fałszywego awatara wideo zatwierdzającego transakcję zdalnie przed notariuszem po sfałszowane dokumenty. Artashes odpowiedział, że przestępczość zawsze szła naprzód ręka w rękę z postępem.

Spodziewa się, że następnym krokiem będą narzędzia wykrywania, na przykład komunikator oznaczający na ekranie wygenerowane treści. Obaj porównali ten moment do wcześniejszych technologii, które najpierw spotykały się z zakazami i dziwnymi przepisami, zanim rynek się ustabilizował.

Od czego broker powinien zacząć z AI dziś wieczorem?

Od nauczenia asystenta, kim jesteś. Wykup płatną subskrypcję ChatGPT lub Claude i każ mu zadać ci 30 pytań, jedno po drugim. Potem rozmawia z tobą jak z tobą, a nie jak z przypadkową osobą.

Pierwszym agentem do zbudowania jest osobisty asystent. Oleg zauważył, że prawie wszyscy czołowi brokerzy mają już ludzkiego asystenta, więc asystent AI to naturalny pierwszy krok.

Artashes przestrzegł przed zaczynaniem z rozmachem. Kiedyś kazał AI stworzyć dział złożony z 47 agentów obejmujących zdrowie, odżywianie, relacje, opiekę nad dzieckiem i więcej, i skończył, nie rozumiejąc, jak to wszystko się łączy.

Jego lekcja to budować małe elementy i oswajać każdy z nich, zanim się je połączy. Duży system stworzony przez coś innego jest takim, którym nie da się sterować, jakkolwiek dobrze został złożony.

Przekonywał też, że wartość przesunęła się z zgromadzonej wiedzy na wolę działania. Dzięki AI cała informacja świata jest pod ręką, a umiejętnością jest nauczyć się ją zawężać. Jego słowami, najważniejszym narzędziem wciąż jest własna głowa.

Co stanie się z tymi, którzy ignorują AI?

Wyblakną tak, jak atlasy drogowe. Artashes przypomniał, że gdy smartfony przyniosły nawigację, w każdym samochodzie wciąż leżał atlas w schowku, a przez kolejne około dziesięć lat jego użytkownicy albo się przestawili, albo przestali jeździć.

Oleg dodał przykład taksówek. Przez pewien czas jedni zamawiali przez aplikację, a inni wciąż dzwonili do dyspozytora, a potem opcja telefoniczna zniknęła niemal z dnia na dzień.

Doświadczeni brokerzy z dwudziestoletnim dorobkiem osobistych klientów i kilkoma cyklami inwestycyjnymi za sobą spieszą się mniej. Gość uważa, że dla nich może to nie być ryzyko, bo wielu posiada mieszkania na wynajem. Oleg i tak spodziewa się, że młodsi, bardziej głodni agenci ich wyprą.

Kto wygrywa, według Artashesa: ciekawi, ci z wewnętrznym napędem, by wszystko rozgryźć. Świat zmienia się tak szybko, że ludzie, którzy nie potrafią zmieniać się razem z nim, przegrają.