IA nel real estate di Dubai: che cosa cambia per broker, investitori e costruttori

L'IA non sostituirà i broker di Dubai, ma ce ne saranno meno. Artashes, ex top broker oggi formatore di IA, spiega a Oleg Svyatenko che entro tre anni gli agenti più efficienti conquisteranno il mercato, mentre gli investitori usano già ChatGPT e Claude per verificare ciò che dicono i broker, spesso con dati sbagliati.

L'IA sostituirà i broker immobiliari di Dubai?

No: secondo Artashes un essere umano resterà nella trattativa, semplicemente saranno meno numerosi. L'IA non ha emozioni e non può trasmetterle, e le persone comprano emozioni. Una descrizione scritta e delle analisi sono un pessimo sostituto di una storia raccontata con convinzione.

Oleg ha aggiunto un secondo motivo. Molti acquirenti vogliono una persona che risponda se l'edificio non viene mai completato o se l'unità non si riesce ad affittare al prezzo promesso. Un essere umano in quel ruolo funziona come un'assicurazione aggiuntiva nella testa del cliente.

L'ospite ritiene che il modello realistico sia già visibile. Il cliente incarica un broker, il broker lavora con l'IA e il cliente usa la propria IA per controllare il broker. Questo, dice, ormai succede continuamente.

Il suo giudizio sulla tecnologia è sobrio: l'IA è una stampella, non un sostituto e non un pulsante per fare soldi. Bisogna comunque fare le stesse cose, solo in modo più efficace.

Chi è Artashes e perché è passato dall'intermediazione all'IA?

È un ex broker di Dubai arrivato durante il COVID dopo che un amico aveva guadagnato 14 000 USD nelle prime tre settimane in un'agenzia. Per sua stessa ammissione è entrato nei primi cinque per volume di vendite nella storia dell'azienda in cui è poi approdato.

Dopo alcune operazioni molto grandi, tra cui interi piani e una villa a Palm Jumeirah, ha esaurito i contatti personali. La sua rete era il limite, e non voleva tornare alle chiamate a freddo.

La sua risposta è stata vendere ai broker invece che ai clienti, dato che dietro ogni broker ci sono circa 30 clienti. Ha creato un bot Telegram gratuito che trova brochure e planimetrie per parola chiave e, senza pubblicità, ha raccolto un pubblico di circa 7 000 broker.

Il bot gli permetteva di inviare le offerte a tutti insieme, con un amministratore che gestiva le richieste. Questo gli ha liberato tempo, ha dedicato un anno e mezzo allo studio dell'IA e ora la insegna. La definisce un esoscheletro per il cervello.

Che cosa accadrà ai broker di Dubai nei prossimi tre anni?

Vinceranno i più efficienti: chi costruisce sistemi sotto di sé e aumenta la produttività con strumenti moderni. Artashes si aspetta che il numero di broker diminuisca e che quelli rimasti facciano ciascuno più lavoro.

Descrive l'intermediazione come un settore in cui il vincitore prende tutto. Per la sua esperienza dall'1 al 3 % dei broker conclude circa l'80 % di tutte le operazioni, solo circa il 20 % chiude affari mese dopo mese e l'altro 80 % va e viene.

Oleg ha suggerito che l'IA amplificherà questo squilibrio. L'ospite non è del tutto d'accordo: non lo amplificherà, rimescolerà le persone sulla mappa, mentre il rapporto tra i pochi e i molti resterà.

Alla domanda su che cosa sbaglia oggi il 95 % dei broker, ha risposto che ignorano come si sta sviluppando l'IA e non vedono quanto potrebbero diventare più efficienti.

Quali lavori prevede che scompaiano per primi?

Tutto ciò che consiste nel battere sulla tastiera, entro due-tre anni. Artashes si aspetta una grande redistribuzione nel mercato del lavoro, con meno persone in grado di fare più lavoro e competenze obsolete lasciate indietro.

A suo avviso l'artigianato manuale qualificato è più al sicuro. Il suo esempio è un coltellinaio giapponese che usa una tecnica tramandata per generazioni, molto difficile da insegnare a una macchina.

La guida è un altro discorso. Ha citato le auto senza conducente già in servizio a San Francisco, ed entrambi hanno parlato dei camion autonomi negli Stati Uniti e in Cina.

La voce al posto della tastiera: il primo guadagno di efficienza

La prima cosa che cambia è la digitazione. Esistono app in cui si parla al microfono e il testo compare dove si trova il cursore. Stima che rinunciare alla tastiera renda una persona efficiente di circa l'80 % in più.

La sua spiegazione è psicologica. Quando si scrive, ci si accorda con se stessi se scrivere di più o restare brevi. Quando si parla non c'è contrattazione, quindi all'IA arrivano molti più dettagli con lo stesso sforzo.

Il parlato salta anche il filtro interno. Lo paragona a un test psicologico in cui si risponde il più in fretta possibile. Oleg ha notato che alcuni scrittori dettano i propri libri per lo stesso motivo e li rivedono poi.

Che cosa può costruire un broker con l'IA in due giorni?

Un sito personale funzionante il primo giorno e un progetto proprio il secondo. Nel suo intensivo di due giorni i partecipanti dettano prima una pagina A4 intera che descrive il sito che vogliono, poi lo generano e vedono funzionare davvero pulsanti, navigazione e animazioni.

Molti faticano a dettare più di sei righe, quindi li spinge fino a una pagina intera. Nel corso del lavoro incontrano il terminale, la schermata nera con il testo che si crede riservata ai tecnici informatici, e superano quella paura.

Il progetto personale più sorprendente che ha citato è di un partecipante di 62 anni. Ha costruito una pipeline di contenuti che produce da sola brevi video, con un avatar IA e una voce clonata collegati tramite API.

Un CRM su misura costruito dalle chat di WhatsApp è possibile in teoria, ma difficile in pratica. Per scrivere a freddo senza essere bloccati occorre superare la verifica di un account aziendale Meta, un processo lungo che durante il corso nessuno porta a termine.

Quale automazione con l'IA si ripaga con una sola vendita?

Un invio a tappeto alla propria lista contatti. Artashes l'ha indicata senza esitazione. Riattivare a mano i vecchi clienti è lento e un messaggio copiato risulta freddo. L'IA può analizzare ogni conversazione e scrivere un messaggio personalizzato per ciascun cliente.

Oleg ha definito la versione manuale un lavoro titanico. L'ospite ha detto che costruire uno strumento simile richiede circa un giorno e aumenta molto l'efficienza, perché nessuno deve rileggere prima che cosa aveva scritto ciascun cliente.

Perché l'IA sbaglia ancora i fatti sugli immobili?

Perché inventa dettagli e usa dati obsoleti, e perché i clienti non sanno come porre le domande. Artashes spiega che un'IA a cui si fa una domanda mal formulata dice alla persona ciò che vuole sentirsi dire.

Oleg ha portato due esempi dalla pratica. Un cliente sosteneva, sulla parola di ChatGPT, che un cantiere ad Al Satwa fosse stato un cimitero. Hanno cercato tra vecchie mappe finché non hanno dimostrato che non c'era mai stato.

Il secondo riguarda i prezzi al piede quadrato. Che si tratti della Thailandia o di Dubai, l'assistente può restituire una cifra di anni prima, del tutto fuori mercato rispetto a oggi.

Ha descritto anche un'operazione molto grande saltata. I legali dell'acquirente hanno consultato l'IA e hanno preteso modifiche a clausole standard e non negoziabili del contratto di vendita del costruttore, oltre a un periodo di ritardo senza penali più breve, per un edificio sostanzialmente già in piedi.

Entrambi hanno concordato che il diritto immobiliare è legato al Paese in cui si svolge l'operazione, con i suoi tribunali, la sua prassi e i suoi precedenti. Consigli generici dati a distanza, da umani o da macchine, tendono più a far saltare gli affari che a proteggerli.

Come deve usare l'IA un investitore che compra casa a Dubai?

Prima per scegliere un solo broker, poi per verificare ciò che dice. Artashes suggerisce di inserire in uno strumento di deep research dieci candidati, con nomi, numeri di telefono ed e-mail, e di chiedere con quale lavorerebbe, privilegiando chi ha uno storico visibile.

Sostiene un unico broker perché dieci broker si fanno concorrenza. Quando uno propone qualcosa, gli altri nove cercano di affossare l'opzione, e l'acquirente non riesce a scegliere nulla per tre mesi.

Dopodiché tutto ciò che dice il broker scelto passa anch'esso nella deep research prima di una decisione. L'investitore di esempio di Oleg era un piccolo proprietario con tre appartamenti da circa 1 milione di USD ciascuno, non un fondo.

Due competenze decidono la qualità della risposta: dare all'IA dati accurati e porre una buona domanda su quei dati. Artashes dice che queste due competenze risolvono il problema dell'acquirente.

Oleg vede potenziale nei servizi che scansionano in tempo reale i portali di annunci e mostrano quanto un'unità costi meno dell'alternativa successiva. Per uno studio o un bilocale da investimento contano più il prezzo d'ingresso e il rendimento che il piano o la vista.

Il limite è qualitativo. Due unità possono avere un prezzo al piede quadrato e un prezzo originario simili, eppure una dà su un cortile e l'altra ha una vista, con una differenza di prezzo del 30 %. L'IA gestisce benissimo i numeri; vista e condizioni richiedono ancora una persona.

Come l'IA cambia i costruttori e i loro team di vendita

Artashes si aspetta pochi cambiamenti nei prezzi in sé: un mercato è un mercato, con domanda e offerta che si confrontano come prima. Cambiano i costi. Quanto i costruttori integreranno l'IA e quanto scenderanno i loro costi determinerà la concorrenza tra di loro.

Vede l'IA già molto efficace nel design e nell'architettura, ed è meno sicuro di come si applichi alla costruzione vera e propria.

Oleg si aspetta che i team di vendita si riducano. Una chat sul sito darebbe la prima consulenza su posizione, prezzo e data di consegna e, a suo avviso, filtrerebbe il 98 % delle richieste prima che le riunioni le tengano persone reali.

Il punto chiave dell'ospite è l'infrastruttura. Le grandi aziende conservano già annunci, planimetrie e un CRM. Vinceranno i costruttori che aggiungeranno un'interfaccia testuale che permetta all'agente IA dell'acquirente di interrogare quei dati e trovare l'appartamento migliore.

Lo ha paragonato alla corsa a essere indicati da ChatGPT come il miglior broker di una certa community. Le persone cercheranno meno e chiederanno di più a un assistente, anche a voce dall'auto, quindi essere la risposta diventa un nuovo canale pubblicitario.

Che cosa succede alle grandi agenzie immobiliari?

Dovranno adattarsi, e nessuno sa ancora immaginare come. Artashes si aspetta meno broker e meno motivi per cui un broker forte resti in una grande azienda, ma prevede anche che le aziende costruiscano servizi per i broker che non ne creeranno di propri.

Oleg ha sostenuto che l'IA riduce il bisogno di back office e che il marchio personale dell'agente conta ormai più di quello dell'azienda. L'ospite ha replicato di non aver incontrato nessuno la cui documentazione delle transazioni giri davvero sull'IA.

L'ostacolo è la documentazione. Un addetto alle pratiche conosce i passaggi a memoria, ma per affidare il lavoro all'IA ogni passaggio va descritto con precisione. Quei protocolli non esistono e non si possono scrivere per un singolo anello isolato.

Vanno progettati dall'alto dell'azienda, altrimenti i pezzi non combaceranno in seguito. Il cambiamento deve quindi avvenire prima nella testa di chi comanda.

Oleg vede una nicchia per le società costruite intorno a un software proprietario che scansiona i portali e risponde ai clienti, in cui un broker rinuncia a metà della commissione ma chiude tre affari al mese invece di uno. La cautela dell'ospite: qualsiasi vantaggio software può durare due settimane.

Deepfake e frodi: l'altra faccia della tecnologia

Oleg ha sollevato il rischio che i truffatori usino l'IA, da un finto avatar video che approva un'operazione a distanza davanti a un notaio ai documenti falsificati. Artashes ha risposto che il crimine è sempre andato avanti di pari passo con il progresso.

Si aspetta che il passo successivo siano strumenti di rilevamento, per esempio un messenger che segnali sullo schermo i contenuti generati. Entrambi hanno paragonato il momento a tecnologie precedenti, accolte prima con divieti e regole bizzarre prima che il mercato si assestasse.

Da dove deve cominciare un broker con l'IA già questa sera?

Insegnando all'assistente chi è. Si attivi un abbonamento a pagamento a ChatGPT o Claude e gli si dica di porre 30 domande, una alla volta. Dopo di che parlerà con voi come con voi, non come con una persona qualsiasi.

Il primo agente da costruire è un assistente personale. Oleg ha osservato che quasi tutti i top broker hanno già un assistente umano, quindi uno basato sull'IA è un primo passo naturale.

Artashes ha messo in guardia dal partire in grande. Una volta ha fatto creare all'IA un reparto di 47 agenti che copriva salute, alimentazione, relazioni, cura dei figli e altro, e ha finito per non capire come tutto fosse collegato.

La sua lezione è costruire piccoli pezzi e prendere confidenza con ciascuno prima di combinarli. Un grande sistema creato da qualcos'altro è un sistema che non si sa gestire, per quanto sia stato assemblato bene.

Sostiene anche che il valore si è spostato dalla conoscenza accumulata alla volontà di agire. Con l'IA tutte le informazioni del mondo sono a portata di mano, e la capacità sta nell'imparare a restringerle. Nelle sue parole, lo strumento più importante resta la propria testa.

Che cosa succede a chi ignora l'IA?

Svanisce come gli atlanti stradali. Artashes ha ricordato che quando gli smartphone hanno portato la navigazione, in ogni auto c'era ancora un atlante nel cassetto portaoggetti, e per circa altri dieci anni chi lo usava ha cambiato abitudine o ha smesso di guidare.

Oleg ha aggiunto l'esempio dei taxi. Per un po' alcuni prenotavano con un'app e altri telefonavano ancora a un centralino, e poi l'opzione telefonica è sparita quasi da un giorno all'altro.

I broker esperti, con vent'anni di clienti personali e diversi cicli di investimento alle spalle, hanno meno fretta. L'ospite pensa che per loro possa non essere un rischio, perché molti possiedono appartamenti in affitto. Oleg si aspetta comunque che agenti più giovani e più affamati li scalzino.

Chi vince, secondo Artashes: i curiosi, quelli con una spinta interiore a capire come funzionano le cose. Il mondo cambia così in fretta che chi non sa cambiare con esso perderà.