L'IA dans l'immobilier à Dubaï : ce qui change pour les courtiers, les investisseurs et les promoteurs

L'IA ne remplacera pas les courtiers de Dubaï, mais ils seront moins nombreux. Artashes, ancien courtier de premier plan devenu formateur en IA, explique à Oleg Svyatenko que, d'ici trois ans, les agents les plus efficaces prendront le marché, tandis que les investisseurs utilisent déjà ChatGPT et Claude pour vérifier les propos des courtiers, souvent avec des données erronées.

L'IA va-t-elle remplacer les courtiers immobiliers à Dubaï ?

Non : selon Artashes, un humain reste dans la transaction, ils seront simplement moins nombreux. L'IA n'a pas de sentiments et ne peut pas en transmettre, or les gens achètent des émotions. Une description écrite et des analyses sont un piètre substitut à une histoire racontée avec conviction.

Oleg a ajouté une seconde raison. Beaucoup d'acheteurs veulent qu'une personne soit responsable si l'immeuble n'est jamais achevé ou si le bien ne peut pas être loué au prix promis. Un humain à cette place fonctionne comme une assurance supplémentaire dans l'esprit du client.

L'invité pense que le modèle réaliste se dessine déjà. Un client engage un courtier, le courtier travaille avec l'IA, et le client utilise sa propre IA pour contrôler le courtier. D'après lui, cela se produit désormais en permanence.

Son bilan de la technologie est sobre : l'IA est une béquille, ni un remplacement ni un bouton à fabriquer de l'argent. Il faut toujours faire les mêmes choses, simplement plus efficacement.

Qui est Artashes et pourquoi est-il passé du courtage à l'IA ?

C'est un ancien courtier de Dubaï arrivé pendant le COVID, après qu'un ami eut gagné 14 000 USD pendant ses trois premières semaines dans une agence. Selon son propre récit, il est entré dans le top cinq des volumes de vente de l'histoire de l'entreprise qu'il a rejointe ensuite.

Après plusieurs très grosses transactions, dont des étages entiers et une villa sur Palm Jumeirah, il a épuisé ses contacts personnels. Son réseau était sa limite, et il ne voulait pas retourner au démarchage téléphonique à froid.

Sa réponse a été de vendre aux courtiers plutôt qu'aux clients, car chaque courtier a environ 30 clients derrière lui. Il a créé un bot Telegram gratuit qui retrouve brochures et plans par mot-clé et a réuni, sans publicité, une audience d'environ 7 000 courtiers.

Le bot lui permettait de diffuser des offres à tous en même temps, un administrateur traitant les demandes. Cela a libéré son temps ; il a passé un an et demi à étudier l'IA et l'enseigne aujourd'hui. Il appelle l'IA un exosquelette pour le cerveau.

Que va-t-il arriver aux courtiers de Dubaï dans les trois prochaines années ?

Les plus efficaces l'emporteront : ceux qui bâtissent des systèmes autour d'eux et accroissent leur productivité avec les outils modernes. Artashes s'attend à ce que le nombre de courtiers diminue et que ceux qui restent fassent chacun plus de travail.

Il décrit le courtage comme un domaine où le vainqueur rafle tout. D'après son expérience, 1 à 3 % des courtiers réalisent environ 80 % de toutes les transactions, seuls 20 % environ concluent des affaires mois après mois, et les 80 % restants vont et viennent.

Oleg a suggéré que l'IA amplifierait ce déséquilibre. L'invité n'est pas tout à fait d'accord : elle ne l'amplifiera pas, elle redistribuera les gens sur la carte, tandis que le rapport entre le petit nombre et le grand nombre demeurera.

Interrogé sur ce que 95 % des courtiers font mal aujourd'hui, il a répondu qu'ils ignorent l'évolution de l'IA et ne voient pas combien ils pourraient gagner en efficacité.

Quels métiers devraient disparaître en premier ?

Tout ce qui consiste à taper sur un clavier, d'ici deux à trois ans. Artashes s'attend à une vaste redistribution sur le marché du travail, avec moins de personnes capables de faire plus de travail et des compétences obsolètes laissées de côté.

L'artisanat manuel qualifié est plus sûr, selon lui. Son exemple : un coutelier japonais qui utilise une technique transmise de génération en génération, très difficile à enseigner à une machine.

La conduite est un autre sujet. Il a cité les voitures sans conducteur qui circulent déjà à San Francisco, et les deux intervenants ont évoqué les camions autonomes aux États-Unis et en Chine.

La voix à la place du clavier : le premier gain d'efficacité

La première chose qu'il change, c'est la saisie. Il existe des applications où l'on parle dans un micro et où le texte apparaît à l'endroit du curseur. Il estime que le simple fait d'abandonner le clavier rend une personne environ 80 % plus efficace.

Son explication est psychologique. En tapant, on négocie avec soi-même : écrire davantage ou rester bref. En parlant, il n'y a pas de négociation, si bien que beaucoup plus de détails parviennent à l'IA pour le même effort.

La parole contourne aussi le filtre intérieur. Il la compare à un test de psychologue où l'on répond le plus vite possible. Oleg a noté que certains écrivains dictent leurs livres pour la même raison et corrigent ensuite.

Que peut construire un courtier avec l'IA en deux jours ?

Un site personnel fonctionnel le premier jour et un projet à lui le second. Dans son stage intensif de deux jours, les participants dictent d'abord une page A4 entière décrivant le site qu'ils veulent, puis le génèrent et voient boutons, navigation et animations fonctionner réellement.

Beaucoup peinent à dicter plus de six lignes, il les pousse donc à remplir une page entière. En chemin, ils découvrent le terminal, cet écran noir couvert de texte que l'on croit réservé aux informaticiens, et dépassent cette crainte.

Le projet personnel le plus frappant qu'il ait cité vient d'un participant de 62 ans. Il a construit une chaîne de production de contenu qui crée seule des vidéos courtes, à l'aide d'un avatar IA et d'une voix clonée connectés par une API.

Un CRM sur mesure construit à partir de conversations WhatsApp est possible en théorie, mais difficile en pratique. Envoyer des messages à froid sans être bloqué exige de passer la vérification d'un compte Meta professionnel, un long processus que les participants ne terminent pas pendant la formation.

Quelle automatisation IA est rentabilisée par une seule transaction ?

Une diffusion à sa propre liste de contacts. Artashes l'a citée sans hésiter. Relancer d'anciens clients à la main est lent, et un message copié paraît sec. L'IA peut analyser chaque conversation et rédiger un message personnalisé pour chaque client.

Oleg a qualifié la version manuelle de travail titanesque. L'invité a dit que construire un tel outil prend environ une journée et apporte un gain d'efficacité considérable, car personne n'a à relire ce que chaque client avait écrit auparavant.

Pourquoi l'IA se trompe-t-elle encore sur les faits immobiliers ?

Parce qu'elle invente des détails et utilise des données périmées, et parce que les clients ne savent pas poser les questions. Artashes explique qu'une IA à qui l'on pose une question mal formulée dit à la personne ce qu'elle veut entendre.

Oleg a donné deux exemples tirés de la pratique. Un client soutenait, sur la foi de ChatGPT, qu'un chantier d'Al Satwa avait été un cimetière. Ils ont fouillé d'anciennes cartes jusqu'à prouver qu'il n'y en avait jamais eu.

Le second concerne les prix au pied carré. Que la question porte sur la Thaïlande ou sur Dubaï, l'assistant peut renvoyer un chiffre vieux de plusieurs années, totalement décalé par rapport au marché actuel.

Il a aussi décrit une très grosse transaction qui a échoué. Les avocats de l'acheteur avaient consulté une IA et exigé des modifications de clauses standard et non négociables du contrat de vente du promoteur, ainsi qu'un délai de retard sans pénalité plus court, pour un immeuble pratiquement déjà construit.

Les deux intervenants ont convenu que le droit immobilier est lié au pays où se déroule la transaction, avec ses propres tribunaux, sa pratique et sa jurisprudence. Les conseils génériques donnés de loin, par un humain ou une machine, tendent à faire échouer des transactions plus qu'à les protéger.

Comment un investisseur doit-il utiliser l'IA pour acheter un bien à Dubaï ?

D'abord pour choisir un courtier, ensuite pour vérifier ce que dit ce courtier. Artashes suggère de saisir dix candidats, avec noms, numéros de téléphone et e-mails, dans un outil de recherche approfondie et de lui demander avec lequel il travaillerait, en privilégiant les personnes ayant un parcours visible.

Il plaide pour un seul courtier, car dix courtiers se font concurrence. Quand l'un propose quelque chose, les neuf autres s'efforcent de torpiller l'option, et l'acheteur se retrouve incapable de choisir quoi que ce soit pendant trois mois.

Ensuite, tout ce que dit le courtier choisi passe aussi par la recherche approfondie avant toute décision. L'investisseur pris en exemple par Oleg était un petit propriétaire de trois appartements d'environ 1 million USD chacun, et non un fonds.

Deux compétences déterminent la qualité de la réponse : fournir à l'IA des données exactes et poser une bonne question sur ces données. Artashes affirme que ces deux compétences résolvent le problème de l'acheteur.

Oleg voit du potentiel dans les services qui scrutent les portails d'annonces en temps réel et montrent de combien un bien est moins cher que l'option suivante. Pour un studio ou un deux-pièces d'investissement, le prix d'entrée et le rendement comptent plus que l'étage ou la vue.

La limite est qualitative. Deux biens peuvent avoir un prix au pied carré et un prix d'origine similaires, mais l'un donne sur une cour et l'autre offre une vue, avec 30 % d'écart de prix. L'IA excelle avec les chiffres ; la vue et l'état du bien exigent encore une personne.

Comment l'IA change les promoteurs et leurs équipes de vente

Artashes s'attend à peu de changement sur les prix eux-mêmes : un marché reste un marché, où l'offre et la demande se font concurrence comme avant. Ce qui change, c'est le coût. La mesure dans laquelle les promoteurs intègrent l'IA, et la baisse de leurs coûts, façonneront la concurrence entre eux.

Il juge l'IA déjà très efficace en conception et en architecture, et est moins sûr de son application à la construction proprement dite.

Oleg s'attend à ce que les équipes de vente diminuent. Un chat sur le site assurerait la première consultation sur l'emplacement, le prix et la date de livraison et, selon son estimation, filtrerait 98 % des demandes avant que de vraies personnes ne tiennent les rendez-vous.

Le point clé de l'invité est l'infrastructure. Les grandes entreprises stockent déjà annonces, plans et CRM. Les promoteurs qui ajouteront une interface textuelle permettant à l'agent IA d'un acheteur d'interroger ces données et de trouver le meilleur appartement l'emporteront.

Il l'a comparé à la course pour être désigné par ChatGPT comme le meilleur courtier d'un quartier donné. Les gens chercheront moins et interrogeront davantage un assistant, y compris à la voix depuis une voiture ; être la réponse devient ainsi un nouveau canal publicitaire.

Que deviennent les grandes agences immobilières ?

Elles devront s'adapter, et personne ne peut encore se représenter comment. Artashes s'attend à moins de courtiers et à moins de raisons pour un bon courtier de rester dans une grande entreprise, mais aussi à ce que des sociétés bâtissent des services pour les courtiers qui ne construiront pas les leurs.

Oleg a soutenu que l'IA réduit le besoin d'un back-office et que la marque personnelle d'un agent compte désormais plus que celle de l'entreprise. L'invité a répondu qu'il n'a rencontré personne dont la paperasse de transaction fonctionne vraiment avec l'IA.

L'obstacle est la documentation. Un clerc connaît les étapes de tête, mais pour confier la tâche à l'IA, chaque étape doit être décrite avec précision. Ces protocoles n'existent pas, et on ne peut pas les écrire pour un seul petit maillon isolé.

Ils doivent être conçus depuis le sommet de l'entreprise, faute de quoi les pièces ne s'emboîteront pas plus tard. Le changement doit donc d'abord se produire dans la tête du dirigeant.

Oleg voit une niche pour les sociétés bâties autour d'un logiciel propriétaire qui scrute les portails et répond aux clients, où le courtier abandonne la moitié de la commission mais conclut trois transactions par mois au lieu d'une. La réserve de l'invité : tout avantage logiciel peut ne durer que deux semaines.

Deepfakes et fraude : l'autre face de la technologie

Oleg a soulevé le risque que des escrocs utilisent l'IA, d'un faux avatar vidéo approuvant une transaction à distance devant un notaire jusqu'aux documents falsifiés. Artashes a répondu que la criminalité a toujours avancé main dans la main avec le progrès.

Il s'attend à ce que l'étape suivante soit celle des outils de détection, par exemple une messagerie qui signale à l'écran le contenu généré. Les deux ont comparé ce moment aux technologies précédentes, d'abord accueillies par des interdictions et des règles étranges avant que le marché ne se stabilise.

Par où un courtier doit-il commencer avec l'IA dès ce soir ?

En apprenant à l'assistant qui vous êtes. Prenez un abonnement payant à ChatGPT ou à Claude et demandez-lui de vous poser 30 questions, une à la fois. Ensuite, il s'adresse à vous en tant que vous, et non à une personne quelconque.

Le premier agent à construire est un assistant personnel. Oleg a noté que presque tous les meilleurs courtiers ont déjà un assistant humain ; un assistant IA est donc une première étape naturelle.

Artashes met en garde contre le fait de voir trop grand au départ. Il a un jour demandé à l'IA de créer un département de 47 agents couvrant la santé, la nutrition, les relations, la garde d'enfants et bien d'autres sujets, et a fini par ne plus comprendre comment tout cela s'articulait.

Sa leçon : construire de petites pièces et s'habituer à chacune avant de les combiner. Un grand système créé par autre chose est un système que l'on ne sait pas piloter, aussi bien assemblé soit-il.

Il soutient aussi que la valeur s'est déplacée du savoir stocké vers la volonté d'agir. Avec l'IA, toute l'information du monde est à portée de main, et la compétence consiste à apprendre à la restreindre. Selon ses mots, l'outil le plus important reste votre propre tête.

Que deviennent ceux qui ignorent l'IA ?

Ils s'éteignent comme les atlas routiers. Artashes a rappelé que, lorsque les smartphones ont apporté la navigation, chaque voiture avait encore un atlas dans la boîte à gants, et que pendant une dizaine d'années encore, ses utilisateurs ont soit changé, soit cessé de conduire.

Oleg a ajouté l'exemple du taxi. Pendant un temps, certains réservaient par application et d'autres appelaient encore un standard, puis l'option téléphonique a disparu presque du jour au lendemain.

Les courtiers expérimentés, avec vingt ans de clientèle personnelle et plusieurs cycles d'investissement derrière eux, sont moins pressés. L'invité pense que, pour eux, ce n'est peut-être pas un risque, car beaucoup possèdent des appartements locatifs. Oleg s'attend à ce que de plus jeunes agents, plus affamés, les évincent malgré tout.

Qui gagne, selon Artashes : les curieux, ceux qui ont une envie intérieure de comprendre. Le monde change si vite que ceux qui ne savent pas changer avec lui perdront.