Besichtigungsreisen und Investment-Touren: Wie sie tatsächlich aufgebaut sind

Eine organisierte Besichtigungsreise – Flug und Hotel vergünstigt oder kostenlos, ein Objektprogramm, durchgehend ein Berater – ist ein Verkaufsinstrument mit bekannter Struktur. Sie kann tatsächlich nützlich sein, sofern Sie wissen, welche Teile das eigentliche Produkt sind.

Wie die Reise aufgebaut ist

• Die Kosten werden über die Provision beim Kauf wieder hereingeholt. Das ist weder verborgen noch anrüchig; es bedeutet aber, dass die Reise darauf ausgelegt ist, einen Kauf hervorzubringen.
• Die Route ist kuratiert. Sie sehen Objekte, an denen der Veranstalter verdient, in einer Reihenfolge, die das Zielobjekt als richtige Wahl erscheinen lässt: erst etwas Überteuertes, dann etwas mit Mängeln, dann das eine.
• Die Zeit wird gefüllt. Ein dichter Zeitplan nimmt die Stunden, in denen Sie allein durch ein Viertel streifen oder jemand Unabhängigen treffen würden.
• Reziprozität wird erzeugt. Gastfreundschaft schafft Verpflichtung – der älteste Verkaufsmechanismus überhaupt, der auch bei Menschen wirkt, die wissen, dass er wirkt.
• Eine Frist taucht auf. Ein Reservierungspreis, der bis zum Ende der Reise gilt, ein Kontingent, ein Launch.

Wie Sie eine solche Reise trotzdem nutzen

• Fahren Sie hin und zahlen Sie wenn möglich selbst. Das kostet weniger als die Verhandlungsposition, die Sie sich damit erkaufen.
• Hängen Sie zwei Tage am Anfang oder Ende ohne Programm an. Gehen Sie die Viertel ab, zur Hauptverkehrszeit und nachts.
• Vereinbaren Sie eigene Termine: ein unabhängiger Anwalt, ein Hypothekenmakler, ein Vermietungsmakler, der nicht verkauft. Eine Stunde mit einem Vermietungsmakler sagt Ihnen mehr über erzielbare Mieten als jede Prognose.
• Besichtigen Sie mindestens ein Objekt, an dem der Veranstalter nichts verdient, über eine andere Agentur.
• Unterschreiben Sie während der Reise nichts. Das ist die eine Regel. Nichts, was auf einer Besichtigungsreise angeboten wird, ist zwei Wochen später nicht mehr zu haben, und was zwei Wochen später tatsächlich nicht mehr zu haben ist, war keine Anlageentscheidung.

Woran Sie einen guten Veranstalter erkennen

Er legt die Provisionsvereinbarung ungefragt offen, zeigt Objekte von mehr als einem Bauträger, stellt Sie unabhängigen Fachleuten vor und hat nichts dagegen, dass Sie die Reise allein verlängern. Veranstalter, die alle vier Punkte erfüllen, gibt es, und die Reise mit ihnen lohnt sich.