Viaggi di visita e investment tour: come sono costruiti davvero

Un viaggio di visita organizzato — voli e hotel scontati o gratuiti, un programma di immobili, un consulente sempre al fianco — è uno strumento di vendita con una struttura ben nota. Può essere davvero utile, purché si sappia quali parti sono il prodotto.

Come è costruito il viaggio

• Il costo viene recuperato nella commissione sull'acquisto. Non è nascosto né sinistro; significa però che il viaggio è pensato per produrne uno.
• L'itinerario è curato. Vedrete immobili su cui l'organizzatore guadagna, in un ordine studiato perché l'immobile obiettivo sembri quello giusto: prima uno troppo caro, poi uno difettoso, poi quello scelto.
• Il tempo è riempito. Un programma fitto elimina le ore in cui si girerebbe da soli per un quartiere o si incontrerebbe una persona indipendente.
• Si crea reciprocità. L'ospitalità genera un obbligo, il meccanismo di vendita più antico che esista, e funziona anche su chi sa che funziona.
• Compare una scadenza. Un prezzo di prenotazione valido fino alla fine del viaggio, un'assegnazione, un lancio.

Come sfruttarlo comunque

• Andate, e pagatevi il viaggio quando possibile. Costa meno della posizione negoziale che si compra.
• Aggiungete due giorni all'inizio o alla fine, senza programma. Percorrete i quartieri a piedi, nell'ora di punta e di notte.
• Fissate i vostri incontri: un avvocato indipendente, un mediatore creditizio, un agente di locazione che non vende. Un'ora con un agente di locazione dice più sull'affitto ottenibile di qualsiasi proiezione.
• Visitate almeno un immobile su cui l'organizzatore non guadagna, tramite un'altra agenzia.
• Rifiutate di firmare qualsiasi cosa durante il viaggio. È l'unica regola. Nulla di ciò che viene offerto in un viaggio di visita non è più disponibile due settimane dopo, e ciò che non lo fosse davvero non era una decisione di investimento.

Come si riconosce un buon organizzatore

Dichiara l'accordo sulle commissioni senza che gli venga chiesto, mostra immobili di più di un developer, vi presenta professionisti indipendenti e non si oppone a un prolungamento del viaggio da soli. Esistono organizzatori che fanno tutte e quattro le cose, e con loro il viaggio vale la pena.