Réseaux d'apporteurs d'affaires : pourquoi c'est toujours le client qui paie

Entre un programme et un candidat s'intercalent plusieurs niveaux d'intermédiaires, et chacun prélève une part du même honoraire. Cette chaîne explique à la fois le prix et, surtout, la qualité des conseils.

La chaîne

• L'entité gouvernementale qui gère le programme et fixe les frais.
• L'agent agréé, habilité à déposer les dossiers, qui perçoit une commission du programme et facture le client.
• Les sous-agents et les promoteurs, qui apportent des clients à l'agent et prennent une part de la commission.
• Les apporteurs — gestionnaires de patrimoine, avocats, courtiers immobiliers, conseillers fiscaux — qui présentent des clients au promoteur et prélèvent une part de cette part.

Quatre niveaux, un seul honoraire. Le client paie pour l'ensemble, et les conseils qu'il reçoit viennent du niveau le moins informé et le plus directement intéressé sur le plan commercial.

Pourquoi cela fausse les conseils

• La commission diffère selon les programmes. Un apporteur qui a un intérêt dans une filière la présentera comme la solution, et la comparaison honnête n'est pas ce pour quoi il est rémunéré.
• Personne dans la chaîne n'est payé pour dire non. Le bon conseil, pour beaucoup de demandeurs, est qu'ils remplissent déjà les conditions par filiation, ou qu'ils n'ont pas besoin de programme du tout. Ce conseil ne rapporte rien.
• Votre interlocuteur est le plus éloigné du dossier. Les questions sur la situation juridique réelle reçoivent des réponses par relais, et le relais perd en exactitude.

Que faire

• Demandez franchement : percevez-vous une commission sur ce dossier, et de qui ? Un professionnel répond ; une réponse positive n'est pas rédhibitoire, mais un refus de répondre l'est.
• Remontez d'un niveau. Traitez avec l'agent agréé plutôt qu'avec le promoteur, et vérifiez sur la liste publiée lequel est lequel.
• Payez séparément un conseil indépendant. Un avocat ou un conseiller fiscal rémunéré par vous, sans intérêt dans le choix de la filière, coûte une fraction de la commission incluse dans l'honoraire et constitue le seul conseil de la chaîne qui soit aligné sur vos intérêts.
• Comparez le total, et non l'honoraire du professionnel. Les frais publics sont publiés et identiques pour tous ; l'écart entre les devis, c'est la chaîne.