«Ho un acquirente per il suo appartamento»: che cos'è di solito questa telefonata

Chiunque possieda un immobile a Dubai riceve questa telefonata. Un agente spiega di avere un acquirente proprio per il vostro appartamento e chiede se prendereste in considerazione la vendita. È uno degli approcci più comuni su questo mercato e uno dei meno spesso veri alla lettera.

A che cosa serve la tattica?

Lo scopo di solito non è un acquirente preciso, ma un incarico. Un proprietario che accetta la premessa acconsente a una valutazione, poi a un mandato di vendita, e l'agente ha acquisito un immobile da proporre. L'«acquirente» era l'esca.

Non è una frode e non è insolito in nessun mercato. Ma cambia la trattativa: credete di rispondere a una domanda e invece venite reclutati come offerta. Sono posizioni diverse, e producono prezzi diversi.

Come metterla alla prova con una domanda?

Chiedete qual è il budget dell'acquirente, che cos'altro ha visitato e se è rappresentato da un mandato d'acquisto firmato. Un acquirente reale ha una cifra, una rosa di immobili e, di solito, un Form B in regola. Un agente con un cliente vero risponde subito; uno senza sposta la conversazione su una valutazione.

Un'altra domanda utile: chiedono del vostro immobile specifico o di un qualsiasi bilocale nell'edificio? La prima ipotesi suggerisce un cliente con un'esigenza; la seconda, un giro di prospezione.

Quando la telefonata è genuina?

Succede, e più spesso in circostanze precise: un edificio con pochissimi immobili disponibili, una planimetria insolita, un piano o una vista che raramente si libera, o un acquirente che sta riunendo unità adiacenti. In quei casi l'agente nomina subito il vincolo, perché è il suo argomento più forte.

Che cosa fare in ogni caso?

Non fate un prezzo al telefono. Qualunque sia la realtà dietro la chiamata, la situazione è una trattativa iniziata senza che vi siate preparati, e il primo numero pronunciato fa da àncora a tutto ciò che segue.

Se potreste vendere, procuratevi prima le vendite comparabili registrate per il vostro edificio negli ultimi sei–dodici mesi. Se non vendereste a nessun prezzo sensato, ditelo con chiarezza: fa risparmiare una settimana a entrambe le parti e, nei casi in cui l'acquirente è reale, provoca un'offerta iniziale seria invece di un appuntamento di valutazione.