«У меня есть покупатель на вашу квартиру»: как на самом деле продаётся вторичка

Собственнику квартиры в Дубае регулярно звонят с одной и той же фразой про готового покупателя. Разберём, что за ней стоит и как устроена продажа на самом деле.

Зачем звонят

В большинстве случаев цель звонка — не сделка, а получение объекта в работу. Агенту нужна публикация на портале: она приносит обращения, из которых родятся сделки — возможно, по другим объектам. Ваша квартира в этой схеме — приманка для трафика.

Стоит помнить и то, что холодные обращения к собственникам без предшествующих договорных отношений регулятор рынка прямо ограничил, а за нарушение предусмотрены приостановка деятельности и штраф.

Откуда покупатели приходят на самом деле

Из публикации объекта — на порталах, в базах агентств, в брокерском сообществе. Покупатель ищет квартиру, а не агента, и находит её там, где она размещена. Соответственно, качество размещения и определяет число обращений.

Почему пять агентов хуже одного

Интуиция подсказывает обратное: чем больше агентов, тем шире охват. На практике происходит другое.

• Одно объявление превращается в пять с разными фотографиями и, что хуже, с разными ценами. Покупатель видит разнобой и делает вывод, что торг возможен всегда.
• Никто не вкладывается в продвижение. Платное размещение стоит денег, и агент не станет платить за объект, который в любой момент продаст другой.
• Позиция продавца слабеет. Объект, висящий у всех подряд, читается рынком как «продают давно и не могут продать».

Что работает

• Один ответственный агент с эксклюзивом на разумный срок и понятным планом продвижения.
• Качественная съёмка и премиальное размещение — они дают не больше просмотров вообще, а больше целевых обращений.
• Цена по сделкам, а не по объявлениям. Объявления соседей — это чужие ожидания; реестр — факт.
• Готовность документов до выхода на рынок: чем быстрее сделка, тем меньше торга.

По практике вторичного рынка недвижимости Дубая и разъяснениям регулятора о правилах обращения брокеров к собственникам.