Wer sind Ultra-High-Net-Worth-Käufer – und was wollen sie?

Ray Huttons Buch The Jewels in the Crown beschreibt Ultra-High-Net-Worth-Individuals über ihren Besitz: im Schnitt acht Autos – Bentley, Maybach, Rolls-Royce –, drei bis fünf Häuser, fast ausnahmslos eine Yacht und bei 75 Prozent ein Privatflugzeug.

Was bedeutet die Bezeichnung konkret in Vermögenswerten?

Der Begriff „Ultra-High-Net-Worth-Individual“ bleibt abstrakt, bis man aufschlüsselt, was diese Menschen tatsächlich besitzen.

Ray Huttons Recherche liefert dafür konkrete Zahlen: durchschnittlich acht Autos von Marken wie Bentley, Maybach und Rolls-Royce, drei bis fünf eigene Häuser, in fast allen Fällen eine Yacht und für drei von vier Personen dieser Kategorie ein Privatflugzeug.

Auffällig ist nicht ein einzelner Posten auf dieser Liste, sondern die Kombination – vor allem die Zahl der Häuser. Wer bereits drei bis fünf Immobilien an verschiedenen Orten besitzt, kauft per Definition immer wieder Immobilien; für ihn ist das kein einmaliges Lebensereignis.

Warum ist der Besitz eines Privatjets die entscheidende Zahl?

Von allen Zahlen dieses Profils ist der Privatjet-Besitz vermutlich die für den Immobilienmarkt in Dubai unmittelbar relevanteste.

Der Besitz von Privatjets ist in dieser Gruppe 2024 um 7 Prozent gewachsen. Das bedeutet mehr Mobilität: Je einfacher und schneller jemand eine Stadt erreicht, desto realistischer wird es, dort ein Zuhause zu besitzen und tatsächlich zu nutzen.

Der Mechanismus ist simpel, aber wichtig: Ein Haus in einer Stadt, die man nur nach langer, beschwerlicher Anreise erreicht, wird selten genutzt, wenn überhaupt, und steht meist leer.

Ein Zuhause in einer Stadt, die sich im Privatjet in wenigen Stunden erreichen lässt, wird dagegen zu einem echten Teil der Rotation zwischen den Residenzen – genau der Käufer, auf den Dubais Luxusmarkt angewiesen ist.

Wie speist Mobilität die Verkäufe in Dubai?

Dubais Rolle als globales Luftfahrtdrehkreuz und der Rahmen für Aufenthaltstitel durch Investition (Residency by Investment) sorgen dafür, dass die Stadt diesen Mobilitätsvorteil besonders gut nutzt.

Ein UHNWI mit Privatflugzeug und mehreren Wohnsitzen stößt nicht auf die Hürden, die ein gewöhnlicher Käufer hätte, wenn er seiner Rotation eine weitere Immobilie hinzufügt – für ihn ist Dubai schlicht ein weiterer Stopp, der leicht zu erreichen ist und in dem sich Immobilienbesitz leicht rechtfertigen lässt.

Das ist ein struktureller Vorteil, der sich aus der Funktionsweise dieses Käufersegments ergibt. Er erklärt mit, warum Dubais Luxus- und Ultra-Prime-Markt genau diese Zielgruppe weiter anzieht, obwohl andere Städte um dasselbe Vermögen konkurrieren.

Was zeigt die Umfrage von Knight Frank?

In einer separaten Umfrage stellte Knight Frank genau dieser Zielgruppe eine direkte Frage: Wohin würde das Geld fließen, wenn das Unternehmen plötzlich einen unerwarteten Geldsegen abwirft?

Dreißig Prozent der Befragten antworteten: in Luxusimmobilien. Das ist ein beachtlicher Anteil, zumal in der Umfrage vermutlich auch zahlreiche konkurrierende Anlageklassen zur Wahl standen (Wertpapiere, Unternehmen, Kunst, andere Sammlerobjekte).

Der Wert von 30 Prozent ist für alle im Luxusimmobiliengeschäft ein aufschlussreiches Signal: Er bestätigt, dass Immobilien für diese Gruppe nicht nur eine Option unter vielen sind, sondern regelmäßig zu den ersten Adressen für unerwartetes Vermögen zählen – noch vor vielen anderen Anlageklassen, zu denen sie mühelos Zugang hat.

Was dieses Profil für meine Arbeit mit UHNWI-Kunden bedeutet

Wer dieses Gesamtprofil versteht, geht in der Praxis anders auf einen UHNWI-Kunden zu.

Da dieser Käufer bereits mehrere Häuser besitzt und äußerst mobil ist, muss ich ihn im Verkaufsgespräch nicht davon überzeugen, dass Immobilien grundsätzlich eine gute Idee sind – er legt ohnehin einen erheblichen Teil unerwarteten Vermögens genau in dieser Anlageklasse an.

Im Gespräch geht es darum, warum genau diese Immobilie an genau diesem Standort neben den drei bis fünf Häusern, die er schon besitzt, einen Platz verdient.

Diese Neuausrichtung ist wichtig, weil sie das gesamte Verkaufsargument von der allgemeinen Anlagelogik wegführt, hin zu denselben Faktoren – Aussichtsqualität, Knappheit und Lebensstil –, die bei jedem Ultra-Prime-Abschluss in diesem Markt immer wieder eine Rolle spielen.

Bemerkenswert ist auch, wie anders dieses Käuferprofil eine Kaufentscheidung angeht als ein typischer Selbstnutzer. Da er bereits mehrere Häuser besitzt, fehlt die emotionale Dringlichkeit, die viele Käufer eines einzigen Hauses antreibt – nämlich bis zu einem bestimmten Termin eine Bleibe zu brauchen.

Entscheidungen fallen im Tempo des Käufers und hängen weit stärker davon ab, ob eine bestimmte Immobilie seinem bestehenden Bestand an Häusern etwas wirklich Eigenständiges hinzufügt, als von irgendeiner äußeren Frist. Das verändert, wie ein Verkaufsprozess mit diesem Profil tatsächlich geführt werden muss.

Der Begriff selbst bedarf einer Klarstellung, denn er wird oft locker verwendet. „Ultra-High-Net-Worth-Individual“ ist eine gängige Branchenklassifikation, die Vermögensforschungsunternehmen wie Knight Frank und Wealth-X für Personen mit einem Nettovermögen von rund 30 Millionen US-Dollar oder mehr verwenden.

Diese Schwelle liegt weit über der bekannteren Kategorie „High-Net-Worth“, an der die meisten Privatbanken ihre Vermögensverwaltung für Privatkunden ausrichten. Das erklärt, warum die Gewohnheiten dieser engeren Gruppe – mehrere Häuser gleichzeitig, Privatluftfahrt, die Yacht als Regel statt als Ausnahme – sich so stark von denen der breiteren Wohlhabenden unterscheiden.

Es gibt weltweit weit weniger Menschen in dieser Kategorie, als der Begriff allein vermuten lässt – und genau deshalb hat ein so gut dokumentiertes Profil wie das von Ray Hutton für jeden, der diesen Käufer verstehen will, so großes Gewicht.