Qui sont les acheteurs ultra-fortunés, et que recherchent-ils ?

Dans son livre The Jewels in the Crown, Ray Hutton dresse le portrait des ultra-fortunés à travers ce qu'ils possèdent : en moyenne huit voitures — Bentley, Maybach, Rolls-Royce —, trois à cinq maisons, un yacht presque systématiquement et, pour 75 % d'entre eux, un jet privé.

Que recouvre concrètement cette étiquette en termes de patrimoine ?

Le terme « ultra-fortuné » (ultra-high-net-worth individual) reste abstrait tant qu'on ne le décompose pas en biens réellement détenus.

Les travaux de Ray Hutton donnent des chiffres précis : en moyenne huit voitures de marques comme Bentley, Maybach ou Rolls-Royce, trois à cinq résidences distinctes, un yacht dans presque tous les cas et un jet privé pour trois personnes sur quatre dans cette catégorie.

Ce qui frappe, ce n'est pas un élément isolé de la liste, mais leur combinaison, et en particulier le nombre de maisons. Quelqu'un qui possède déjà trois à cinq logements dans des lieux différents cherche par définition un bien de façon récurrente : pour lui, l'achat immobilier n'est pas un événement unique dans une vie.

Pourquoi la possession d'un jet privé est-elle le chiffre clé ?

De tous les chiffres de ce profil, la possession d'un jet privé est sans doute le plus directement liée au marché immobilier de Dubaï.

Dans ce groupe, le nombre de propriétaires de jets privés a progressé de 7 % en 2024. Cette hausse se traduit directement par une mobilité accrue : plus il est simple et rapide de se rendre dans une ville, plus il devient réaliste d'y posséder un logement et de l'utiliser vraiment.

Le mécanisme est simple, mais important : une maison située dans une ville que l'on n'atteint qu'après un long trajet pénible est rarement occupée, voire reste vide.

Un logement accessible en quelques heures de jet privé devient en revanche un véritable maillon de la rotation entre résidences, et c'est précisément le type d'acheteur dont dépend le marché du luxe de Dubaï.

Comment la mobilité nourrit-elle les ventes à Dubaï ?

Grâce à son statut de plaque tournante de l'aviation mondiale et à son dispositif de résidence par l'investissement, Dubaï tire particulièrement bien parti de cet avantage de mobilité.

Un UHNWI qui dispose d'un avion privé et de plusieurs maisons n'affronte pas les mêmes frictions qu'un acheteur ordinaire quand il ajoute un bien à sa rotation : pour lui, Dubaï est simplement une étape de plus, facile d'accès et facile à justifier sur le plan patrimonial.

C'est un avantage structurel propre au fonctionnement de ce segment d'acheteurs, et c'est en partie pourquoi les marchés du luxe et de l'ultra-prime de Dubaï continuent d'attirer cette clientèle, même si d'autres villes se disputent la même fortune.

Que révèle l'enquête de Knight Frank ?

Une autre enquête de Knight Frank a posé à ce même public une question directe : si leur entreprise générait soudain un gain inattendu, où cet argent irait-il ?

Trente pour cent des répondants ont indiqué qu'il serait investi dans l'immobilier de luxe — une part considérable, surtout si l'on songe que de nombreuses autres classes d'actifs (valeurs mobilières, entreprises, art, autres objets de collection) figuraient très probablement parmi les options de l'enquête.

Ces 30 % constituent un signal très utile pour quiconque travaille dans l'immobilier de luxe : l'immobilier n'est pas une option parmi d'autres pour ce groupe, il fait régulièrement partie des premières destinations d'une richesse inattendue, devant de nombreuses classes d'actifs auxquelles ces investisseurs ont pourtant facilement accès.

Ce que ce profil change dans ma façon de travailler avec les clients UHNWI

Comprendre ce profil dans son ensemble modifie concrètement mon approche d'un client UHNWI.

Cet acheteur possède déjà plusieurs maisons et se déplace beaucoup ; la discussion commerciale ne consiste donc pas à le convaincre que l'immobilier est une bonne idée en général — il y consacre déjà une part significative de ses gains inattendus.

La discussion porte sur la raison pour laquelle ce bien précis, à cet emplacement précis, mérite une place aux côtés des trois à cinq maisons qu'il possède déjà.

Ce changement de perspective est essentiel : il détourne tout l'argumentaire de la logique d'investissement générique pour le recentrer sur la qualité de la vue, la rareté et le mode de vie, des critères que l'on retrouve dans chaque transaction ultra-prime de ce marché.

Il faut aussi souligner à quel point la décision d'achat de ce profil diffère de celle d'un acheteur ordinaire qui cherche à se loger. Comme il possède déjà plusieurs maisons, l'urgence émotionnelle qui pousse de nombreux acquéreurs d'un seul logement — avoir un toit à une date donnée — est tout simplement absente.

Les décisions suivent le rythme de l'acheteur et dépendent bien davantage de ce qu'un bien apporte de vraiment distinctif à son portefeuille de maisons que d'une échéance extérieure, ce qui change la manière dont il faut mener un processus de vente avec ce profil.

Il convient également de préciser le terme lui-même, car on l'emploie souvent à la légère. « Ultra-high-net-worth individual » est une classification standard du secteur, couramment utilisée par des cabinets d'étude de la fortune comme Knight Frank et Wealth-X pour désigner une personne dont le patrimoine net atteint environ 30 millions de dollars ou plus.

Ce seuil est bien supérieur à celui de la catégorie plus familière des « high-net-worth », autour de laquelle la plupart des banques privées construisent leurs services de gestion de patrimoine de détail. Cela explique pourquoi les habitudes de ce groupe plus restreint — plusieurs maisons à la fois, aviation privée, yacht comme norme plutôt que comme exception — diffèrent autant de celles de la population aisée au sens large.

Cette catégorie compte bien moins de personnes dans le monde que le terme ne le laisse penser, et c'est précisément pour cela qu'un profil unique et bien documenté comme celui de Ray Hutton pèse autant pour qui veut comprendre cet acheteur.