Chi sono gli acquirenti ultra-high-net-worth e che cosa vogliono?

Il libro di Ray Hutton The Jewels in the Crown descrive gli individui ultra-high-net-worth attraverso ciò che possiedono: in media otto auto — Bentley, Maybach, Rolls-Royce —, da tre a cinque case, uno yacht quasi sempre e un aereo privato nel 75 % dei casi.

Che cosa significa davvero questa etichetta in termini di patrimonio?

L'espressione «ultra-high-net-worth individual» può sembrare astratta, finché non la si scompone in ciò che queste persone possiedono davvero.

La ricerca di Ray Hutton dà numeri concreti: in media otto auto di marchi come Bentley, Maybach e Rolls-Royce, da tre a cinque case distinte, uno yacht in quasi tutti i casi e un aereo privato per tre persone su quattro di questa categoria.

Colpisce non il singolo elemento dell'elenco, ma la combinazione, e in particolare il dato sulle abitazioni multiple. Chi possiede già da tre a cinque case in luoghi diversi è, per definizione, una persona che acquista immobili in modo ricorrente, non una volta sola nella vita.

Perché il possesso di un jet privato è il dato chiave?

Tra tutte le cifre di questo profilo, il possesso di un jet privato è probabilmente la più rilevante per il mercato immobiliare di Dubai in particolare.

Il possesso di jet privati in questo gruppo è cresciuto del 7 % nel 2024, e tale crescita si traduce direttamente in maggiore mobilità: quanto più è facile e veloce raggiungere fisicamente una città, tanto più realistico diventa possedervi una casa e usarla davvero.

Il meccanismo è semplice ma importante: una casa in una città raggiungibile solo dopo un viaggio lungo e scomodo viene usata di rado, se non mai, e tende a restare vuota.

Una casa in una città raggiungibile in jet privato in poche ore diventa invece una parte realmente vissuta della rotazione di residenze di una persona, ed è esattamente il tipo di acquirente da cui dipende il mercato del lusso di Dubai.

In che modo la mobilità alimenta le vendite a Dubai?

La posizione di Dubai come hub aeronautico globale, unita al suo quadro di residenza per investimento, le consente di cogliere in modo particolarmente efficace questo vantaggio di mobilità.

Un UHNWI con un aereo privato e più case già in portafoglio non incontra le stesse difficoltà di un acquirente comune nell'aggiungere un'altra proprietà alla propria rotazione: per lui Dubai è semplicemente una tappa in più, facile da raggiungere e facile da giustificare come luogo in cui possedere un immobile.

Si tratta di un vantaggio strutturale, legato al modo in cui opera questo segmento di acquirenti, ed è una delle ragioni per cui i mercati del lusso e dell'ultra-prime di Dubai continuano ad attrarre proprio questo target, anche mentre altre città si contendono la stessa ricchezza.

Che cosa rivela l'indagine di Knight Frank?

Un'altra indagine di Knight Frank ha posto a questo stesso target una domanda diretta: se la loro attività producesse all'improvviso un guadagno inatteso, dove andrebbe a finire quel denaro?

Il trenta per cento degli intervistati ha risposto che lo investirebbe in immobili di lusso: una quota rilevante, soprattutto considerando quante classi di attivi concorrenti (titoli, aziende, arte, altri oggetti da collezione) erano presumibilmente tra le opzioni dell'indagine.

Quel 30 per cento è un segnale davvero utile per chi opera nel real estate di lusso: conferma che per questo gruppo l'immobile non è una delle tante opzioni, ma una delle destinazioni più costanti della ricchezza inattesa, davanti a molte altre classi di attivi a cui questo target accede con facilità.

Che cosa significa questo profilo per il mio modo di lavorare con i clienti UHNWI

Comprendere il profilo nel suo insieme cambia concretamente il mio approccio a un cliente UHNWI.

Poiché questo acquirente possiede già più case ed è molto mobile, la conversazione di vendita non consiste nel convincerlo che l'immobile sia in generale una buona idea: destina già una quota significativa della ricchezza inattesa proprio a questa classe di attivi.

La conversazione riguarda piuttosto il motivo per cui questo immobile specifico, in questa località specifica, merita un posto accanto alle case — da tre a cinque — che possiede già.

Questo cambio di prospettiva conta perché sposta l'intera proposta dalla logica d'investimento generica verso gli stessi fattori — qualità della vista, scarsità, stile di vita — che ricorrono in ogni operazione ultra-prime di questo mercato.

Vale la pena notare anche quanto questo profilo affronti l'acquisto in modo diverso rispetto a un tipico utilizzatore finale. Possedendo già più case, manca l'urgenza emotiva che spinge molti acquirenti di una sola casa: la necessità di avere un posto in cui vivere entro una certa data.

Le decisioni tendono a seguire il ritmo dell'acquirente e dipendono molto più dalla capacità di un immobile di aggiungere qualcosa di davvero distintivo al suo portafoglio di case che da una scadenza esterna; ciò cambia il modo in cui va condotto un processo di vendita con questo profilo.

Conviene chiarire anche il termine, perché viene usato con leggerezza. «Ultra-high-net-worth individual» è una classificazione standard del settore, usata comunemente da società di ricerca sulla ricchezza come Knight Frank e Wealth-X per indicare chi dispone di un patrimonio netto di circa 30 milioni di dollari o più.

Questa soglia è ben superiore alla più nota categoria «high-net-worth», attorno alla quale la maggior parte delle banche private costruisce i propri servizi di gestione patrimoniale retail; ciò spiega perché le abitudini di questo gruppo più ristretto — più case contemporaneamente, aviazione privata, lo yacht come regola e non come eccezione — siano così diverse da quelle della più ampia popolazione benestante.

Le persone di questa categoria sono molte meno, a livello globale, di quanto il termine lasci pensare, ed è proprio per questo che un profilo ben documentato come quello di Ray Hutton pesa tanto per chi vuole capire questo acquirente.