Co mówi prawdziwy praktyk, a co sprzedawca żądający zaliczki

Najtańszy sposób, by nie stracić pieniędzy na projekcie paszportowym, to nauczyć się słyszeć różnicę między dwoma rodzajami rozmów. Słychać ją już na pierwszym spotkaniu i nie wymaga to ani dyplomu prawnika, ani znajomości lokalnych przepisów.

Rozmowa pierwszego typu: liczby, terminy i szanse odmowy

Ktoś, kto faktycznie prowadzi sprawy w danym kraju, mówi rzeczy niewygodne. Podaje aktualne prawdopodobieństwo decyzji pozytywnej i wyjaśnia, na czym się ono opiera: zmiana kierownictwa urzędu, zmiana prawa, zaległości, zaostrzone kontrole służb bezpieczeństwa. Mówi, ile spraw z poprzedniej fali wnioskodawców utknęło i dlaczego. Ostrzega, że termin może się wydłużyć, a pieniądze wydane już na przygotowanie dokumentów nie wrócą.

Taka rozmowa zostawia nieprzyjemny posmak: zamiast „wszystko będzie dobrze" dostają Państwo obraz, w którym szanse mogą nie być po Państwa stronie. To właśnie znak, że ta osoba zna branżę — ponosi konsekwencje tego, co Państwu mówi, dłużej niż trwa jedna transakcja.

Rozmowa drugiego typu: gwarancje i znajomości

Drugi typ rozmowy jest zbudowany inaczej. Nie ma tu prawdopodobieństwa odmowy — jest gwarancja. Nie ma procedury — jest „nasz człowiek". Nie ma terminu urzędowego — jest „przyspieszenie". Kilka znaczników powtarza się niemal słowo w słowo u różnych sprzedawców:

• „Wszystko rozstrzyga się na samej górze". Dekret, rozporządzenie, osobista decyzja głowy państwa. W większości krajów istnieje przepis o obywatelstwie za wyjątkowe zasługi, ale wymaga on uprzedniego statusu rezydenta i lat ugruntowanych podstaw — dokładnie tego, czego klient nie ma.
• „To procedura zamknięta, nie ujawniamy szczegółów". Zamknięta procedura uzyskania paszportu to albo fałszerstwo dokumentów, albo korupcja niskiego szczebla, albo jedno i drugie. W każdym przypadku dokument może zostać unieważniony, a wnioskodawca pociągnięty do odpowiedzialności karnej.
• „Nie musi Pan ani Pani jechać do kraju". W programach inwestycyjnych składanie wniosku zdalnie jest normalne. W przypadku naturalizacji przez pobyt brak faktycznej obecności oznacza, że nie sprzedaje się Państwu obywatelstwa — sprzedaje się Państwu czekanie.
• „Pracujemy w czterdziestu krajach". To witryna sklepowa, a nie praktyka.

Jedno pytanie, które zbija sprzedawcę z tropu

Proszę zapytać, gdzie dokładnie zostanie wydany dokument będący podstawą i czy mogliby Państwo odebrać go sami, wchodząc osobiście do urzędu. Prawdziwy praktyk odpowiada spokojnie i konkretnie: co to za dokument, kto go wydaje, co trzeba przedstawić, ile to trwa. Sprzedawca zaczyna tłumaczyć, dlaczego osobiście nigdzie Państwo nie musicie jechać — wszystko zostanie załatwione za Państwa.

Drugie pytanie z tej samej kategorii: w jakim kraju faktycznie powstaje dokument będący podstawą? Ma to znaczenie, bo ryzyko tworzy nie tylko kraj, w którym składa się wniosek, ale też kraj, w którym dokument został sporządzony. Jeśli podstawa jest sfabrykowana w jednym państwie, a wniosek składany w innym, otrzymują Państwo dwa zestawy konsekwencji zamiast jednego.

Dlaczego pochlebna opowieść sprzedaje się lepiej niż uczciwa

Kupujący przychodzi z emocją: chce szybko, bezpiecznie i prosto. Uczciwa odpowiedź nie zaspokaja tej emocji — rozbija ją. Rynek w naturalny sposób wyławia więc tych, którzy mówią rzeczy przyjemne. Osoba oferująca gwarancje wygrywa transakcję z osobą oferującą prawdopodobieństwa niemal za każdym razem i to jedyny powód, dla którego ten układ odtwarza się rok po roku.

Co robić

1. Zapisać dokładne sformułowania sprzedawcy i porównać je z faktycznym tekstem ustawy o obywatelstwie danego kraju.
2. Nalegać na konkretną podstawę i dokument, a nie na „program" czy „procedurę".
3. Traktować każdy obiecany termin krótszy niż ustawowe minimum jako odmowę uczciwej współpracy.
4. Nigdy nie płacić całej kwoty z góry, niezależnie od wyjaśnień.

Różnica między tymi dwiema rozmowami jest warta dokładnie tyle, ile zaliczka, którą mieli Państwo zamiar przekazać.