Cosa dice un vero professionista e cosa dice un venditore che incassa anticipi

Il modo più economico per non perdere denaro in un progetto di passaporto è imparare a sentire la differenza tra due tipi di conversazione. Si percepisce fin dal primo incontro e non servono né una laurea in giurisprudenza né la conoscenza della legislazione locale.

Conversazione di primo tipo: numeri, tempi e probabilità di rifiuto

Chi gestisce davvero pratiche in un dato Paese vi dice cose scomode. Indica l'attuale probabilità di una decisione positiva e spiega su cosa si fonda: un cambio al vertice dell'ente, una modifica della legge, un arretrato, controlli più severi dei servizi di sicurezza. Vi dice quanti fascicoli dell'ondata precedente di richiedenti sono bloccati e perché. Vi avverte che i tempi possono allungarsi e che il denaro già speso per preparare i documenti non tornerà indietro.

Questo tipo di conversazione lascia un retrogusto sgradevole: invece di «andrà tutto bene», ottenete un quadro in cui le probabilità potrebbero non essere a vostro favore. È proprio il segno che quella persona conosce il settore: convive con le conseguenze di ciò che vi dice più a lungo di una singola operazione.

Conversazione di secondo tipo: garanzie e conoscenze

Il secondo tipo di conversazione è costruito diversamente. Qui non c'è una probabilità di rifiuto, c'è una garanzia. Non c'è una procedura, c'è «il nostro uomo». Non ci sono i tempi dell'ente, c'è l'«accelerazione». Alcuni indicatori si ripetono quasi parola per parola da un venditore all'altro:

• «Si decide tutto ai massimi livelli». Un decreto, un ordine, una decisione personale del capo dello Stato. La maggior parte dei Paesi prevede in effetti la cittadinanza per meriti eccezionali, ma richiede uno status di residente pregresso e anni di titoli consolidati, esattamente ciò che al cliente manca.
• «È una procedura riservata, non divulghiamo i dettagli». Una procedura riservata per ottenere un passaporto è o falsificazione di documenti, o corruzione di basso livello, o entrambe. In ogni caso il documento può essere annullato e il richiedente perseguito.
• «Non serve recarsi nel Paese». Per i programmi di investimento la presentazione a distanza è normale. Per la naturalizzazione per residenza, senza una presenza fisica effettiva non vi si vende la cittadinanza: vi si vende l'attesa.
• «Lavoriamo in quaranta Paesi». Una vetrina, non uno studio.

L'unica domanda che mette in difficoltà un venditore

Chiedete esattamente dove verrà rilasciato il documento di base e se potreste ritirarlo di persona presentandovi all'ufficio statale. Un vero professionista risponde con calma e precisione: qual è il documento, chi lo rilascia, cosa serve presentare, quanto ci vuole. Un venditore inizia a spiegare perché voi personalmente non dovete andare da nessuna parte: si occuperà di tutto lui.

Una seconda domanda della stessa categoria: in quale Paese ha davvero origine il documento di base? Conta perché il rischio non è creato solo dal Paese in cui si presenta la domanda, ma anche da quello in cui il documento è stato prodotto. Se la base viene fabbricata in uno Stato e la domanda si presenta in un altro, le conseguenze sono due anziché una.

Perché la storia lusinghiera si vende meglio di quella onesta

Il compratore arriva con un'emozione: la vuole rapida, sicura e semplice. La risposta onesta non soddisfa quell'emozione, la smonta. Quindi il mercato seleziona naturalmente chi dice la cosa piacevole. Chi offre garanzie batte quasi sempre chi offre probabilità, ed è l'unico motivo per cui questo schema si riproduce anno dopo anno.

Cosa fare

1. Annotate le esatte parole del venditore e confrontatele con il testo effettivo della legge sulla cittadinanza di quel Paese.
2. Pretendete il fondamento e il documento specifici, non un «programma» o una «procedura».
3. Considerate qualsiasi tempo promesso inferiore al minimo di legge come un rifiuto di collaborare in modo onesto.
4. Non pagate mai l'intero importo in anticipo, qualunque sia la spiegazione.

La differenza tra queste due conversazioni vale esattamente quanto l'anticipo che stavate per consegnare.