Wie das Verkaufssystem von Jordan Belfort wirklich begann: eine Kaltakquise-Entstehungsgeschichte

Belforts System begann mit einer gekauften Datenbank wohlhabender Interessenten und einem Telefon. Dieselbe Liste brachte völlig unterschiedliche Ergebnisse, je nachdem, wer anrief: Belfort und Danny Porush verdienten damit Geld, die von ihm eingestellten Mitarbeiter nichts. Das Schließen dieser Lücke brachte die Methode hervor.

Woher stammte die Liste?

Als Belfort sein Unternehmen eröffnete, stand am Anfang weder eine exklusive Erkenntnis noch eine Insider-Verbindung, sondern eine gekaufte Datenbank wohlhabender Kunden, so wie auch heute Interessentenlisten beschafft werden. Die Liste selbst war weder einzigartig noch exotisch; was danach damit geschah, wurde zur Geschichte.

Dieses Detail ist wichtig, denn es nimmt dem Mythos um den Anfang des Unternehmens etwas von seinem Glanz. Eine Liste gut situierter Interessenten zu kaufen und dann zum Telefon zu greifen, ist ein Anfang, der vielen offensteht; der Unterschied entstand später, nämlich darin, wie aus diesem Rohmaterial Ergebnisse wurden.

Wer telefonierte mit ihm?

Belfort gab die Liste nicht komplett aus der Hand, sondern begann selbst mit der Kaltakquise, gemeinsam mit Danny Porush, der später Vizepräsident von Stratton Oakmont werden sollte.

Die beiden bearbeiteten dieselbe Liste, führten dieselbe Art von Gesprächen und lernten in Echtzeit, was beim Interessenten am anderen Ende der Leitung ankam und was nicht.

Zusammen brachte dieser Einsatz 72 000 $ ein. Das ist eine konkrete Zahl und keine vage Behauptung früher Erfolge, und sie bildet den Anker der weiteren Geschichte, denn erst das, was danach geschah, machte sie bedeutsam.

Kaltakquise anhand einer gekauften Kontaktliste war und ist in manchen Branchen noch immer eine der direktesten Möglichkeiten, einen Verkaufsansatz im großen Maßstab zu testen: Die Ergebnisse liegen sofort vor und lassen sich leicht mit denen eines Kollegen vergleichen, der dieselbe Liste bearbeitet.

Jeder Leistungsunterschied zwischen zwei Personen, die dasselbe Produkt an ein ähnliches Publikum verkaufen, deutet rasch auf Unterschiede in der Technik hin und nicht auf das Produkt selbst.

Welche Lücke setzte das System in Gang?

Gleichzeitig verdienten die von Belfort eingestellten Mitarbeiter, die von derselben Liste aus anriefen, überhaupt nichts. Dieselbe Datenbank, dasselbe Produkt, dieselbe Chance: Ein Paar von Anrufern erzielte 72 000 $, das angestellte Team null.

Diese Lücke verdient Aufmerksamkeit, denn sie schließt die naheliegendste Erklärung für den Erfolg aus, nämlich dass es einfach eine gute Liste war.

Wäre die Liste der Grund für die Ergebnisse gewesen, hätten auch die angestellten Anrufer halbwegs gut abschneiden müssen. Taten sie aber nicht. Es blieb nur eine Erklärung: Etwas daran, wie Belfort und Porush die Anrufe führten, war anders, wiederholbar und wert, bewusst herausgearbeitet zu werden, statt es dem Instinkt zu überlassen.

Welche Frage ergab sich daraus?

An genau diesem Punkt wird aus einer Anekdote eine Entstehungsgeschichte: Belfort fragte sich, wie er es eigentlich machte.

Nicht im Sinne von Zufriedenheit über das Ergebnis, sondern in dem Sinne, herauszufinden, was er und Porush in diesen Gesprächen taten, was die angestellten Mitarbeiter nicht taten: Formulierungen, Tempo, die Reihenfolge, in der Argumente eingeführt wurden, der Umgang mit Einwänden.

Diese Frage, also wie mache ich es eigentlich, und zwar so, dass ich es an jemand anderen weitergeben und dasselbe Ergebnis erzielen kann, ist der Keim jedes Verkaufssystems, nicht nur dieses einen.

Jede Methode, die für sich in Anspruch nimmt, erlernbar zu sein, muss von genau dieser Lücke ausgehen: zwischen dem, was ein Einzelner intuitiv tut, und dem, was die meisten, sich selbst überlassen, stattdessen tun.

Warum wird die Entstehungsgeschichte bis heute erzählt?

Man könnte die Entstehungsgeschichte leicht überspringen und direkt zum System kommen, denn die meisten interessieren sich vor allem für die Techniken. Doch die Gegenüberstellung von 72 000 $ und nichts ist es wert, bewahrt zu werden, denn sie ist der klarste Beleg dafür, dass Verkaufen nicht nur vom Zugang zu guten Interessenten abhängt.

Zwei Personen mit derselben Liste erzielten entgegengesetzte Ergebnisse.

Für alle, die Verkaufsmethoden aus dieser Zeit studieren, im Immobilienbereich oder anderswo, ist das der nützliche Gedanke: Eine gute Liste, ein gutes Produkt oder ein guter Markt garantieren allein noch kein gutes Ergebnis. In der Lücke dieser frühen Geschichte ging es um die Methode, die darübergelegt wird.

Warum solche Entstehungsgeschichten immer wieder erzählt werden

Verkaufstrainings beginnen selten mit der Beschreibung ihrer eigenen Misserfolge, und gerade deshalb verdient das Detail Beachtung, dass die angestellten Mitarbeiter nichts verdienten.

Es ist einer der seltenen Momente, in denen das Material offen einräumt, dass die meisten Menschen ohne eine konkrete Methode keinen Erfolg haben, nur weil man ihnen eine gute Interessentenliste in die Hand drückt und sagt, sie sollen anrufen.

Das ist ein nützlicher Maßstab für jede vertriebsgetriebene Branche, auch für die Immobilienbranche: Zugang zu guten Leads, ein gutes Produkt oder ein guter Markt sind notwendig, aber nicht hinreichend.

Die Lücke zwischen 72 000 $ und nichts bei exakt derselben Liste zeigt am deutlichsten, warum Methodik als erlernbares, verkäufliches Gut für sich behandelt wird, getrennt von der Gelegenheit selbst.

Verkaufen ist nicht bloß ein Zahlenspiel, bei dem man einfach mehr Namen wählt. Es ist eine Fähigkeit, die sich isolieren, studieren und wiederholen lässt, sobald sich jemand die Mühe macht zu fragen, warum ein Anrufer Erfolg hat und ein anderer mit derselben Liste nicht. Das ist die leisere Lehre unter dem bekannteren System, das daraus hervorging.