Come è nato davvero il sistema di vendita di Jordan Belfort: una storia di cold calling

Il sistema di Belfort è nato da un database acquistato di potenziali clienti facoltosi e da un telefono. La stessa lista ha prodotto risultati molto diversi a seconda di chi chiamava: Belfort e Danny Porush ci hanno guadagnato, il personale assunto non ha incassato nulla. Colmare quel divario ha prodotto il metodo.

Da dove veniva la lista?

Quando Belfort aprì la sua società, il punto di partenza non era un'intuizione esclusiva né una conoscenza interna: era un database di clienti facoltosi, acquistato per intero, un po' come oggi si reperiscono le liste di contatti. La lista in sé non era unica né esotica; ciò che accadde dopo è diventato la storia.

Il dettaglio conta perché toglie parte della mitologia sull'avvio dell'attività. Comprare una lista di potenziali clienti benestanti e poi lavorare al telefono è un punto di partenza alla portata di molti; la differenza è arrivata dopo, nel modo in cui quella materia prima è stata trasformata in risultati.

Chi lavorava al telefono con lui?

Belfort non affidò la lista a nessun altro: cominciò a chiamarla a freddo lui stesso, insieme a Danny Porush, che sarebbe poi diventato vicepresidente di Stratton Oakmont.

I due lavoravano sulla stessa lista, facendo lo stesso tipo di telefonate e imparando in tempo reale che cosa funzionasse e che cosa no con chi stava dall'altra parte della linea.

In due, quello sforzo fruttò 72 000 $. È una cifra precisa e concreta, non un vago accenno a un successo iniziale, ed è il numero che regge il resto della storia, perché è ciò che avvenne subito dopo a renderlo significativo.

Il cold calling su una lista di contatti acquistata era, e in certi settori è ancora, uno dei modi più diretti per testare un approccio di vendita su larga scala: i risultati sono immediati e facili da misurare rispetto a un collega che lavora la stessa lista.

Qualsiasi divario di rendimento tra due persone che vendono lo stesso prodotto a un pubblico simile rimanda subito a differenze di tecnica, non al prodotto.

Qual era il divario da cui nacque il sistema?

Nello stesso periodo le persone assunte da Belfort per telefonare dalla stessa identica lista non guadagnavano nulla. Stesso database, stesso prodotto, stessa opportunità: una coppia di telefonisti produsse 72 000 $, il personale assunto zero.

Quel divario è il dettaglio su cui soffermarsi, perché esclude la spiegazione più facile del successo: che fosse semplicemente una buona lista.

Se la lista fosse stata la ragione dei risultati, anche i telefonisti assunti avrebbero dovuto andare discretamente. Non fu così. Restava una sola spiegazione: qualcosa nel modo in cui Belfort e Porush facevano le chiamate era diverso, ripetibile e valeva la pena capirlo di proposito invece di lasciarlo all'istinto.

Quale domanda ne seguì?

È proprio qui che la vicenda passa da aneddoto a storia delle origini: Belfort si chiese come facesse davvero.

Non nel senso di compiacersi del risultato, ma nel tentativo di isolare che cosa facessero lui e Porush in quelle chiamate che il personale assunto non faceva: formulazione, ritmo, ordine con cui le idee venivano introdotte, gestione delle obiezioni.

Quella domanda, come lo faccio davvero, in un modo che potrei trasmettere a qualcun altro ottenendo lo stesso risultato, è il seme di qualsiasi sistema di vendita, non solo di questo.

Ogni metodo che si dichiari insegnabile deve partire proprio da quel divario tra ciò che una persona fa d'istinto e ciò che la maggior parte delle persone, lasciate a se stesse, fa invece.

Perché si racconta ancora questa storia?

Sarebbe facile saltare direttamente al sistema e lasciare da parte le origini, perché le tecniche sono ciò che interessa ai più. Ma il divario tra 72 000 $ e niente merita di essere conservato, perché è la prova più chiara che vendere non dipende solo dall'accesso a buoni potenziali clienti.

Due persone con la stessa lista hanno prodotto esiti opposti.

Per chi studia metodi di vendita presi a prestito da quell'epoca, nell'immobiliare o altrove, è la cornice utile da tenere a mente: una buona lista, un buon prodotto o un buon mercato non garantiscono da soli un buon risultato. Ciò che contava, in quel divario iniziale, era il metodo applicato sopra di essi.

Perché storie delle origini come questa continuano a essere raccontate

Il materiale formativo sulle vendite raramente si apre descrivendo i propri fallimenti, ed è proprio per questo che il dettaglio sul personale assunto che non guadagnava nulla merita attenzione.

È un raro momento in cui il materiale ammette apertamente che la maggior parte delle persone, senza un metodo preciso, non ha successo solo perché le viene data una buona lista di potenziali clienti con l'invito a cominciare a chiamare.

È una cornice utile per valutare qualsiasi settore guidato dalle vendite, l'immobiliare compreso: l'accesso a buoni contatti, a un buon prodotto o a un buon mercato è necessario ma non sufficiente.

Il divario tra 72 000 $ e nulla, sulla stessa identica lista, è l'illustrazione più chiara del perché la metodologia venga trattata come un bene insegnabile e vendibile a sé stante, distinto dall'opportunità.

Vendere non è solo un gioco di numeri in cui si compongono più nominativi: è un'abilità che si può isolare, studiare e ripetere, una volta che qualcuno si prende la briga di chiedersi perché un telefonista riesce e un altro, sulla stessa lista, no. È la lezione più discreta che sta sotto il sistema più famoso nato da qui.