Jak naprawdę zaczął się system sprzedaży Jordana Belforta: historia zimnych telefonów

System Belforta zaczął się od kupionej bazy zamożnych potencjalnych klientów i telefonu. Ta sama lista dawała skrajnie różne wyniki w zależności od tego, kto dzwonił: Belfort i Danny Porush zarabiali na niej, a zatrudnieni przez niego pracownicy nie zarobili nic. Zrozumienie tej różnicy dało początek metodzie.

Skąd wzięła się lista?

Gdy Belfort zakładał firmę, punktem wyjścia nie było żadne autorskie odkrycie ani układy w wysokich kręgach, lecz baza zamożnych klientów kupiona wprost, podobnie jak dziś pozyskuje się listy potencjalnych klientów. Sama lista nie była ani wyjątkowa, ani egzotyczna. Historią stało się to, co zrobiono z nią potem.

Ten szczegół ma znaczenie, bo odziera początki firmy z części mitologii. Kupienie listy zamożnych osób i praca na telefonach to punkt startowy dostępny dla wielu ludzi. Różnica pojawiła się później, w tym, jak ten surowy materiał zamieniono w wyniki.

Kto pracował z nim przy telefonach?

Belfort nie oddał listy całkowicie w cudze ręce. Zaczął dzwonić sam, razem z Dannym Porushem, który później został wiceprezesem Stratton Oakmont.

Obaj pracowali na tej samej liście, wykonując te same rozmowy i na bieżąco ucząc się, co trafia do rozmówcy po drugiej stronie linii, a co nie.

Wspólnie ten wysiłek przyniósł 72 000 USD. To konkretna, a nie ogólnikowa liczba, która stanowi oś całej opowieści, bo to, co wydarzyło się potem, nadało jej znaczenie.

Zimne telefony do kupionej listy kontaktów były i w niektórych branżach nadal są jednym z najbardziej bezpośrednich sposobów przetestowania podejścia sprzedażowego na dużą skalę: wyniki są natychmiastowe i łatwo je porównać z kolegą pracującym na tej samej liście.

Każda różnica w wynikach między dwiema osobami sprzedającymi identyczny produkt podobnej grupie odbiorców szybko wskazuje na różnice w technice, a nie w samym produkcie.

Jaka luka dała początek systemowi?

W tym samym czasie osoby zatrudnione przez Belforta do dzwonienia z tej samej listy nie zarobiły nic. Ta sama baza, ten sam produkt, ta sama okazja, a jedna para dzwoniących wypracowała 72 000 USD, podczas gdy wynajęci pracownicy zero.

Warto zatrzymać się przy tej luce, bo wyklucza najprostsze wyjaśnienie sukcesu: że po prostu była to dobra lista.

Gdyby lista była przyczyną wyników, zatrudnieni telemarketerzy również powinni osiągnąć przyzwoite rezultaty. Tak się nie stało. Pozostało jedno wyjaśnienie: sposób, w jaki Belfort i Porush prowadzili rozmowy, był inny, powtarzalny i wart świadomego zbadania, zamiast zostawiania go instynktowi.

Jakie pytanie z tego wynikło?

W tym momencie anegdota zamienia się w historię początków: Belfort zaczął się zastanawiać, jak właściwie to robi.

Nie chodziło o zadowolenie z wyniku, lecz o próbę wyodrębnienia, co on i Porush robili podczas rozmów, czego nie robili zatrudnieni pracownicy: sformułowań, tempa, kolejności wprowadzania argumentów, sposobu radzenia sobie z obiekcjami.

To pytanie, czyli jak właściwie to robię w sposób, który mogę przekazać komuś innemu i uzyskać ten sam efekt, jest zalążkiem każdego systemu sprzedaży, nie tylko tego.

Każda metoda, która twierdzi, że da się jej nauczyć, musi zacząć się właśnie od takiej luki między tym, co jedna osoba robi intuicyjnie, a tym, co większość ludzi pozostawiona sama sobie robi inaczej.

Dlaczego historia początków wciąż jest opowiadana?

Łatwo byłoby pominąć historię początków i przejść od razu do samego systemu, bo to techniki interesują większość ludzi. Warto jednak zachować różnicę 72 000 USD wobec zera, ponieważ to najczytelniejszy dowód, że sprzedaż nie sprowadza się do dostępu do dobrych potencjalnych klientów.

Dwie osoby z identyczną listą uzyskały odwrotne wyniki.

Dla każdego, kto bada metody sprzedaży wywodzące się z tej epoki, w nieruchomościach czy gdzie indziej, to użyteczny punkt odniesienia: dobra lista, dobry produkt czy dobry rynek same w sobie nie gwarantują dobrego wyniku. Luka w tej wczesnej historii dotyczyła metody stosowanej na ich podstawie.

Dlaczego takie historie początków wciąż wracają

Materiały szkoleniowe ze sprzedaży rzadko zaczynają się od opisu własnych porażek, dlatego warto zwrócić uwagę na szczegół o zatrudnionych pracownikach, którzy nie zarobili nic.

To rzadki moment, w którym materiał otwarcie przyznaje, że większość ludzi bez konkretnej metody nie odnosi sukcesu tylko dlatego, że dostała dobrą listę potencjalnych klientów i polecenie dzwonienia.

To przydatny punkt odniesienia do oceny każdej branży opartej na sprzedaży, w tym nieruchomości: dostęp do dobrych leadów, dobry produkt i dobry rynek są konieczne, ale niewystarczające.

Różnica między 72 000 USD a niczym, na dokładnie tej samej liście, najlepiej ilustruje, dlaczego metodologia jest traktowana jako osobny, uczący się i sprzedawalny zasób, niezależny od samej okazji.

Sprzedaż nie jest wyłącznie grą liczb polegającą na wybieraniu kolejnych numerów. To umiejętność, którą można wyodrębnić, przestudiować i powtórzyć, gdy ktoś zada sobie trud zapytania, dlaczego jeden dzwoniący odnosi sukces, a inny, pracując na identycznej liście, nie. To cichsza lekcja kryjąca się pod bardziej znanym systemem, który z tego wyrósł.