Comment fonctionne réellement le marché du second passeport

La migration d'investissement est une industrie petite et concentrée, et comprendre sa structure explique l'essentiel de ce que rencontre un candidat.

Le côté de l'offre

• Une poignée d'États vendeurs. Cinq programmes des Caraïbes, le Vanuatu, la Turquie, l'Égypte, la Jordanie, Nauru et un petit nombre d'autres pour la citoyenneté ; une liste plus longue pour la résidence.
• Pour plusieurs d'entre eux, le programme représente une part importante des recettes publiques, ce qui explique à la fois leur attitude défensive et leur vulnérabilité aux pressions extérieures.
• La diligence raisonnable est externalisée auprès d'un petit nombre de cabinets spécialisés utilisés par tous les programmes, d'où le fait qu'un refus dans l'un soit visible des autres.

Le côté de la distribution

• Les agents agréés, en nombre limité par programme, seuls habilités à déposer les dossiers.
• Les promoteurs et sous-agents, en nombre illimité, qui apportent des clients et prélèvent leur part.
• Les apporteurs d'affaires — gestionnaires de patrimoine, avocats, courtiers immobiliers — à la périphérie.
• Les conférences et publications financées par l'industrie, d'où provient l'essentiel des commentaires publics à son sujet.

Ce que produit cette structure

• Un budget marketing considérable au regard du nombre de transactions, d'où une publicité incontournable.
• Des conseils qui suivent la commission, car personne aux échelons extérieurs n'est payé pour recommander la voie de la filiation ni pour dire non.
• L'opacité des prix. Les frais gouvernementaux sont publiés et identiques ; tout ce qui s'y ajoute vient de la chaîne, et c'est négociable.
• Un risque de concentration pour les États. Un programme qui finance un budget est un programme que l'on défendra et que, sous la pression, l'on réévaluera plutôt que de le fermer.

Tirer parti de la structure

• Traitez avec un agent agréé, vérifié sur la liste officielle du programme.
• Demandez quels sont les frais gouvernementaux et considérez la différence comme la part négociable.
• Achetez séparément un conseil indépendant, auprès de quelqu'un que vous rémunérez.
• Prenez les commentaires du secteur pour ce qu'ils sont — informés, utiles, et produits par des personnes dont le revenu dépend de la pérennité de la catégorie.