Rivendita ultra-lusso a Dubai: perché è la vista a decidere il rendimento

Nelle rivendite a Dubai sopra i 7 milioni di dollari circa, la vista decide il rendimento più del nome del progetto. All'interno di un solo progetto, Six Senses, alcune serie hanno reso dal 12 al 16 per cento e altre dal 40 al 41 per cento, solo per differenze di vista.

Quanto sono stati diversi i rendimenti all'interno di un solo progetto?

Osservare la performance di rivendita in un singolo progetto di fascia alta offre un'illustrazione chiara di quanto la sola vista possa spostare un rendimento.

I duplex con vista parziale hanno reso circa il 12 per cento, mentre le ville dello stesso complesso hanno oscillato tra il 22 e il 49 per cento, a seconda di ciò che ogni unità aveva davanti.

È una forbice enorme per unità realizzate dallo stesso costruttore, nella stessa fase e vendute a prezzi di partenza più o meno simili.

Per chi pensa che acquistare in un noto progetto di marca basti da solo a garantire un buon rendimento, è un utile correttivo. Il marchio e il progetto fissano una base; ciò che determina davvero il risultato al vertice del mercato è la vista specifica all'interno di quel progetto.

Six Senses ha costruito la propria reputazione nell'ospitalità con resort orientati al benessere in località più remote e immerse nella natura in tutto il mondo, ben prima di cominciare a concedere il proprio nome a torri residenziali di marca in città come Dubai.

Questa eredità è in parte il motivo per cui il marchio attrae proprio questo segmento di acquirenti: associano già il nome a un certo standard di design e di servizio, ed è esattamente il tipo di valore del marchio da cui dipende la tenuta del valore di rivendita nel tempo.

Strada aperta o verde: che cosa ha reso di più?

Lo schema nei dati è specifico e costante: le serie affacciate su una strada aperta, anche di fronte al mare, hanno ottenuto la parte bassa della forbice di rendimento, mentre quelle che guardavano attraverso il verde verso un fronte di palme hanno reso sensibilmente di più.

È un risultato controintuitivo per gli acquirenti che ritengono che «vista mare» significhi automaticamente la migliore vista possibile: una strada tra l'edificio e l'acqua pesa chiaramente sia sull'esperienza d'acquisto sia sul valore di rivendita.

Gli acquirenti di questo segmento non pagano soltanto per avere dell'acqua da qualche parte nei dintorni; pagano per una linea di vista ininterrotta e curata nel paesaggio, e al momento della rivendita il mercato prezza questa distinzione con grande precisione.

Che cosa interessa a chi compra per 5 milioni di dollari?

Il commento di un cliente descrive bene la mentalità di questo livello: comprare un appartamento da cinque milioni di dollari e chiedere, in sostanza, «quale strada?», volendo che tutto ciò che si vede sia perfetto.

A questa fascia di prezzo gli acquirenti non ottimizzano la superficie o il numero di piani come farebbe un acquirente del mercato medio; ottimizzano una vista ininterrotta e di alta qualità, perché è ciò che l'unità deve in definitiva offrire, sia per uso personale sia per l'eventuale rivendita.

Questa mentalità spiega perché le unità con vista parzialmente ostruita, anche in un ottimo progetto, semplicemente non si rivalutano allo stesso modo. La platea di acquirenti di questa fascia è ristretta e, al suo interno, la qualità della vista è trattata come quasi non negoziabile.

Conviene pagare di più per la vista o per il marchio?

La conclusione che regge in tutti questi dati è semplice da enunciare e facile da ignorare sotto la pressione delle vendite.

Conviene pagare di più per una vista premium e libera, che ha margine per continuare a crescere più del mercato, piuttosto che risparmiare su un'unità con una vista compromessa e poi faticare a rivenderla anni dopo.

Il marchio del progetto e i servizi contano, ma a questo livello di prezzo non salvano un'unità con una brutta vista.

È una regola che applico direttamente con i clienti di questo segmento: allontano attivamente chi valuta un'unità un po' più economica con vista ostruita e lo orienti verso una più cara con una visuale pulita, perché i dati di rivendita premiano questa scelta molto più del risparmio iniziale.

Come valuto la vista prima di consigliare un'unità

In pratica significa percorrere il piano reale anziché guardare il rendering di una brochure.

Verificare che cosa resterà realisticamente visibile quando i lotti vicini saranno edificati: una vista che oggi appare libera può essere compromessa nel giro di pochi anni se c'è un lotto non sviluppato proprio sulla linea di vista.

Chiedo sempre la destinazione urbanistica prevista dal masterplan per tutto ciò che è ancora vuoto tra l'unità e l'acqua o il verde che dovrebbe affacciarsi.

Per i clienti che operano proprio a questo livello oltre i 7 milioni di dollari, considero la valutazione della vista il filtro prioritario in assoluto, davanti a distribuzione, piano o persino marchio, perché le cifre di rivendita mostrano in modo costante che è il fattore che pesa di più.

Vale la pena segnalare anche come questo schema legato alla vista tenda a sfuggire agli acquirenti concentrati soprattutto sul marchio di un progetto.

Il nome prestigioso di un hotel o di un costruttore può fare una forte prima impressione durante una presentazione commerciale, ma le cifre di rivendita qui mostrano chiaramente che l'impressione svanisce quando l'unità deve effettivamente essere rivenduta.

A quel punto gli acquirenti di questo segmento valutano la linea di vista fisica dall'unità con un rigore molto maggiore di quanto pesino il logo all'ingresso dell'edificio.

E non è un fenomeno solo di Dubai.

Nei mercati del lusso densi e guidati dalla vista in tutto il mondo, come le torri sul mare di Miami o gli edifici affacciati sul porto di Hong Kong, lo stesso schema si ripete: una vista libera ottiene un premio che si amplia nel tempo perché, a differenza di una pianta o di un pacchetto di finiture, una vista non si può replicare una volta edificati i lotti vicini.

I dati di rivendita ultra-prime di Dubai sono semplicemente la versione locale di uno schema di prezzo valido in quasi ogni grande mercato del lusso sul mare.