Il caso rivendite di Six Senses Dubai: a fare il rendimento è stata la vista, non il tipo di unità

In tutto Six Senses Dubai i rendimenti in rivendita sono andati dal 12 % al 49 %, e la forbice non si spiega con il tipo di unità, un duplex rispetto a un appartamento standard, ma con la vista. La vista è stata il principale fattore singolo di rivalutazione nel progetto.

Quanto era ampio l'intervallo dei rendimenti in rivendita?

Nei diversi segmenti del progetto i rendimenti in rivendita sono variati molto. Una parte della serie ha reso il 12-16 %, un'altra un ben più forte 40-41 %, e le ville del progetto sono andate dal 22 % fino al 49 %.

Un'unità duplex ha reso circa il 12 %, un dato determinato dalla vista e non dal fatto di essere un duplex.

Questa forbice, all'interno dello stesso progetto di marca, costruito dallo stesso costruttore e venduto più o meno nello stesso periodo, è il dettaglio su cui riflettere. Mostra che in un progetto di fascia alta il nome «Six Senses» indica lo standard di servizio ma non il rendimento: è qualcos'altro, all'interno del progetto, a fare la parte maggiore del lavoro.

Perché la vista ha pesato più del tipo di unità?

Lo schema che spiega la forbice è la vista, non la planimetria. Le unità affacciate direttamente sull'acqua aperta hanno dato la parte bassa dell'intervallo di rendimento. Quelle che guardano attraverso il verde verso il fronte della palma, un panorama più riparato e incorniciato, hanno dato rendimenti più forti.

È controintuitivo se si presume che la vista diretta sul mare sia automaticamente la posizione di pregio, ma i numeri delle rivendite dicono altro per questo progetto in particolare.

La lezione vale oltre Six Senses: anche all'interno di un solo progetto e a un solo livello di prezzo, la segmentazione per vista può contare più di quasi ogni altra variabile, comprese dimensione e configurazione dell'unità. Chi confronta due unità solo per metratura e distribuzione trascura il fattore che qui ha davvero determinato l'esito della rivendita.

Anche in un singolo progetto ben considerato, la performance in rivendita può variare sensibilmente in base a dettagli facili da trascurare al momento dell'acquisto: la direzione in cui l'unità è orientata, ciò che ha davanti e se quel panorama possa cambiare con lo sviluppo dei lotti vicini.

Una vista su giardini curati o su acqua che non si può facilmente edificare tende a mantenere il proprio vantaggio nel tempo, a differenza di una vista su un lotto libero, che potrebbe a sua volta essere costruito in seguito.

Nei progetti di marca e ultra-prime in particolare, gli acquirenti spesso pagano un premio per l'esperienza di possedere l'immobile quanto per l'unità in sé, e la vista è uno dei modi più chiari in cui questa esperienza viene offerta ogni giorno e non solo alla rivendita.

È anche per questo che i broker che seguono questo segmento tendono a orientare i clienti verso la migliore vista disponibile nel progetto, anziché verso l'unità più grande o più economica.

Che cosa vuole chi spende 5 milioni di dollari?

Un cliente che ha comprato un appartamento nel progetto ha riassunto l'atteggiamento che tende a ripagare a questo livello di prezzo: avendo pagato 5 milioni di dollari, l'obiettivo era che tutto fosse perfetto, non una soluzione di compromesso scelta per risparmiare sul prezzo d'acquisto.

Quell'istinto è risultato in linea con ciò che i dati di rivendita hanno poi confermato.

Le unità con la vista in parte coperta da edifici circostanti non si rivalutano molto, secondo lo stesso schema. È una precisazione importante: non significa che una vista ostruita renda l'unità senza valore, ma che il suo potenziale di rivalutazione è strutturalmente limitato rispetto a un panorama libero o ben incorniciato nello stesso progetto.

Conviene pagare di più per la vista?

L'indicazione pratica che ne deriva è netta: in genere è meglio pagare di più per una vista di pregio che continuerà a rivalutarsi che risparmiare su una vista più debole e ritrovarsi poi a fare i conti con i numeri.

Non è una regola universale per ogni segmento di mercato, ma vale specificamente a livello di residenze di marca e ultra-prime, dove gli acquirenti pagano già per la rarità e il servizio.

A questo prezzo il costo marginale per passare da una vista media a una di pregio è spesso piccolo rispetto al prezzo totale d'acquisto, mentre la differenza nell'esito della rivendita, come mostra questo progetto, può essere quella tra un rendimento del 12 % e uno del 49 %.

Che cosa significa per qualsiasi progetto di marca?

La lezione più ampia non riguarda Six Senses in particolare, ma il modo di valutare il potenziale di rivendita all'interno di qualsiasi progetto di marca o ultra-prime. Non trattare il nome del progetto come l'intera risposta.

Chiedetevi quale vista, orientamento o posizione all'interno del progetto abbia storicamente reso di più, perché quella variazione interna può essere maggiore della differenza tra due progetti del tutto distinti.

Per chi confronta opzioni all'interno di un solo sviluppo, l'evidenza delle rivendite qui suggerisce di trattare la vista come criterio di scelta primario, al pari o al di sopra di tipo e dimensione dell'unità, e non come preferenza secondaria da sacrificare per un prezzo più basso.

Applicare ad altri progetti la lezione «prima la vista»

La forbice di rivendita di Six Senses è un modello utile per valutare qualsiasi progetto di marca o ultra-prime, non solo questo.

Prima di dare per scontato che la reputazione complessiva di un progetto garantisca un buon rendimento su una singola unità, conviene chiedere se il costruttore o l'agente possa indicare dati di rivendita suddivisi per vista o posizione, anziché citare una sola cifra mista per l'intero progetto.

Dove questa suddivisione non è disponibile, l'acquirente può comunque applicare il principio di fondo: preferire un panorama incorniciato, riparato o comunque raro a uno apparentemente ovvio come l'acqua aperta, e considerare il costo aggiuntivo per assicurarsi quella vista parte dell'investimento stesso, non un optional da saltare per risparmiare in anticipo.