Ultraluksusowy rynek wtórny w Dubaju: dlaczego widok decyduje o zwrocie

Na rynku wtórnym w Dubaju powyżej około 7 mln dolarów o zwrocie decyduje widok, a nie nazwa projektu. W jednym projekcie, Six Senses, niektóre serie przyniosły zwrot 12–16 %, a inne 40–41 %, i to wyłącznie przez różnice w widoku.

Jak bardzo różniły się zwroty w jednym projekcie?

Wyniki odsprzedaży w obrębie jednego ekskluzywnego projektu dobrze pokazują, jak mocno sam widok potrafi przesunąć zwrot.

Apartamenty dwupoziomowe z częściowym widokiem dały około 12 %, a wille w tym samym szerszym osiedlu od 22 do 49 %, zależnie od tego, na co dokładnie wychodziła dana jednostka.

To ogromna rozpiętość dla nieruchomości budowanych przez tego samego dewelopera, w tej samej fazie i sprzedawanych z zasadniczo podobnych cen wyjściowych.

Dla tych, którzy zakładają, że kupno w znanym projekcie markowym samo w sobie wystarcza do silnego zwrotu, to użyteczna korekta. Marka i projekt wyznaczają poziom bazowy; o wyniku na szczycie rynku decyduje konkretny widok w obrębie projektu.

Sama marka Six Senses zbudowała swoją reputację hotelarską na kurortach nastawionych na wellness, w bardziej odległych, przyrodniczych miejscach na świecie, na długo zanim zaczęła licencjonować nazwę markowym wieżom mieszkalnym w miastach takich jak Dubaj.

To dziedzictwo jest częścią powodu, dla którego marka przemawia właśnie do tej grupy kupujących: kojarzą oni nazwę z określonym standardem designu i obsługi, a na takim kapitale marki opiera się utrzymanie wartości przy odsprzedaży.

Otwarta droga czy zieleń: co dało wyższy zwrot?

Wzorzec w tych danych jest konkretny i spójny: serie z widokiem na otwartą drogę, nawet za którą jest morze, dały dolny przedział zwrotów, a serie z widokiem przez zieleń na front z palmami dały wyraźnie więcej.

To wynik sprzeczny z intuicją dla kupujących, którzy zakładają, że „widok na morze” automatycznie oznacza najlepszy możliwy widok: droga między budynkiem a wodą wyraźnie obciąża zarówno wrażenia z zakupu, jak i późniejszą wartość odsprzedaży.

Kupujący w tym segmencie nie płacą po prostu za wodę gdzieś w pobliżu; płacą za nieprzerwaną, zaaranżowaną krajobrazowo linię widoku, a rynek wycenia tę różnicę bardzo precyzyjnie, gdy przychodzi czas odsprzedaży.

Na czym zależy kupującemu za 5 mln dolarów?

Wypowiedź klienta dobrze oddaje sposób myślenia na tym poziomie: kupując mieszkanie za pięć milionów dolarów, pyta w istocie „jaka droga?”, chcąc, by wszystko w widoku było idealne.

Przy tej cenie kupujący nie optymalizują metrażu ani liczby pięter tak, jak robi to kupujący ze średniej półki; optymalizują nieprzerwany widok wysokiej jakości, bo po to ostatecznie kupuje się tę jednostkę, czy to na własny użytek, czy z myślą o odsprzedaży.

Ta postawa tłumaczy, dlaczego jednostki z częściowo zasłoniętym widokiem, nawet w doskonałym projekcie, po prostu nie drożeją w takim samym tempie. Grupa kupujących w tym przedziale cenowym jest wąska, a w jej obrębie jakość widoku traktuje się niemal jako warunek nie do negocjacji.

Czy przepłacać za widok, czy za markę?

Wniosek, który utrzymuje się w tych danych, jest prosty do sformułowania i łatwy do zignorowania pod presją sprzedaży.

Lepiej przepłacić za premium, nieprzesłonięty widok, który ma zapas, by dalej wyprzedzać rynek, niż zaoszczędzić na jednostce z pogorszonym widokiem, a po latach męczyć się z odsprzedażą.

Marka projektu i udogodnienia mają znaczenie, ale na tym poziomie cenowym nie uratują jednostki ze złym widokiem.

To zasada, którą stosuję wprost wobec klientów szukających w tym segmencie: aktywnie odwodzę od nieco tańszej jednostki z zasłoniętym widokiem na rzecz droższej z czystą linią widoku, bo dane o odsprzedaży konsekwentnie nagradzają ten wybór znacznie bardziej niż początkową oszczędność.

Jak oceniam widok, zanim polecę jednostkę

W praktyce oznacza to przejście po faktycznym piętrze, a nie oglądanie wizualizacji z broszury.

Sprawdzam, co realnie pozostanie widoczne, gdy sąsiednie działki zostaną zabudowane: widok czysty dziś może zostać zepsuty w ciągu kilku lat, jeśli bezpośrednio na linii widoku leży niezagospodarowana działka.

Zawsze pytam o strefowanie w planie generalnym dla wszystkiego, co jest obecnie puste między jednostką a wodą lub zielenią, na którą ma wychodzić.

Dla klientów działających właśnie na poziomie powyżej 7 mln dolarów ocenę widoku traktuję jako filtr o najwyższym priorytecie, przed układem, piętrem, a nawet marką, bo dane o odsprzedaży konsekwentnie pokazują, że to ten czynnik robi najwięcej.

Warto też zasygnalizować, jak łatwo ten wzorzec zależny od widoku umyka kupującym skupionym głównie na marce projektu.

Prestiżowa nazwa hotelu lub dewelopera potrafi zrobić silne pierwsze wrażenie podczas prezentacji sprzedażowej, ale dane o odsprzedaży pokazują wyraźnie, że to wrażenie blednie, gdy jednostkę trzeba faktycznie odsprzedać.

Wtedy kupujący w tym segmencie oceniają fizyczną linię widoku z samej jednostki znacznie surowiej, niż ważą logo przy wejściu do budynku.

Nie jest to też cecha wyłącznie Dubaju.

Na gęstych, opartych na widoku rynkach luksusowych na świecie, takich jak wieże nad wodą w Miami czy budynki z widokiem na port w Hongkongu, ten sam wzorzec powtarza się raz za razem: nieprzesłonięta linia widoku daje premię, która z czasem się powiększa, bo w przeciwieństwie do rzutu czy pakietu wykończenia widoku nie da się odtworzyć, gdy sąsiednie działki zostaną zabudowane.

Dane o odsprzedaży ultraprestiżowych nieruchomości w Dubaju są po prostu lokalną wersją wzorca cenowego, który obowiązuje na niemal każdym dużym luksusowym rynku nadwodnym.