Jordan Belfort e Steve Madden: il pump-and-dump prima dei meme coin

Il pump-and-dump precede le criptovalute di decenni. Uno degli esempi più chiari è Steve Madden, lo stilista di scarpe la cui azienda Jordan Belfort quotò negli anni Novanta con questo stesso schema: un prodotto davvero valido venduto con un meccanismo che poi portò a una condanna.

Il pump-and-dump è più vecchio delle criptovalute?

Oggi gli schemi pump-and-dump si discutono di solito a proposito di meme coin e azioni a scarsa liquidità, come se il meccanismo fosse nato con i social media.

In realtà la tecnica di fondo, cioè gonfiare l'hype di un asset per far salire il prezzo e poi vendere sulla domanda gonfiata, risale a ben prima di internet, e l'attività di Jordan Belfort negli anni Novanta ne è uno degli esempi meglio documentati.

Ciò che rende lo schema longevo, attraverso decenni e classi di attività, è che non dipende da alcuna tecnologia specifica.

Dipende dalla capacità del venditore di creare urgenza ed entusiasmo più in fretta di quanto gli acquirenti riescano a fare le proprie verifiche, una dinamica che funziona sia con un penny stock, sia con una criptovaluta, sia, in linea di principio, con un immobile off-plan venduto sulle promesse invece che su fondamentali già realizzati.

Che ruolo ha Steve Madden nella storia?

Steve Madden creò un prodotto davvero distintivo: scarpe dalle forme originali e riconoscibili, che inizialmente vendeva direttamente dal bagagliaio della sua auto, il punto di partenza più lontano possibile da un'operazione di Wall Street.

Nel 1993 le cose cambiarono quando incontrò Jordan Belfort, che gli procurò un underwriting: un'emissione formale di azioni che portò l'azienda sul mercato dei titoli.

Il parallelo immobiliare aiuta a capire che cosa faccia davvero un underwriting.

È simile a un'agenzia che ottiene l'esclusiva su un nuovo lancio edilizio: l'underwriter non si limita ad agevolare la vendita, ma controlla l'accesso all'opportunità e fissa i termini a cui il capitale esterno può partecipare, che è esattamente la posizione occupata dalla società di Belfort nell'emissione di azioni di Madden.

Che cosa è successo ai protagonisti?

Belfort fu alla fine condannato per il ruolo avuto nella gestione di questo e di altri schemi simili, ma la pena effettivamente scontata fu di pochi mesi.

È un dettaglio che sorprende la maggior parte di chi incontra la storia per la prima volta, vista l'attenzione che il caso ricevette in seguito con libri e adattamenti cinematografici.

Il percorso di Steve Madden divergé nettamente da quello di Belfort. L'azienda nata da quella IPO degli anni Novanta è oggi un'impresa con un fatturato di circa 2 miliardi di dollari, un'attività legittima e di grandi dimensioni che è sopravvissuta di molto alle circostanze discutibili della sua offerta azionaria iniziale.

Gli schemi pump-and-dump si basano su un meccanismo semplice che precede qualsiasi decennio o classe di attività: un piccolo gruppo acquista o controlla una grossa quota di qualcosa prima di promuoverla in modo aggressivo presso acquirenti esterni, poi vende sulla domanda creata una volta che il prezzo è stato spinto verso l'alto.

Ciò che rese famoso lo schema in questo caso fu la combinazione di un'operazione di vendita aggressiva e ad alta pressione con titoli su cui esisteva poca ricerca indipendente, ed è anche il motivo per cui le autorità di vigilanza guardano con più attenzione agli asset appena quotati o poco scambiati che a quelli consolidati, con una storia di negoziazione pubblica più lunga.

Prodotto e venditore sono due questioni separate?

Il filo che lega il successo di Steve Madden alla condanna di Belfort è una distinzione da tenere a mente.

Un buon prodotto può vendersi bene per i propri meriti, ma il modo in cui viene venduto, con la pressione esercitata, l'urgenza costruita e l'accesso controllato, è una questione del tutto separata dalla qualità dell'asset sottostante.

È proprio questa separazione a spiegare perché gli schemi pump-and-dump si ripresentino in ogni generazione e in ogni classe di attività.

Un asset di fondo legittimo dà allo schema una credibilità che altrimenti non avrebbe, ed è per questo che la tecnica si appoggia così spesso a qualcosa di valore reale, come un marchio di scarpe, una criptovaluta con una tecnologia autentica o un immobile in un mercato davvero in crescita, e non a qualcosa di totalmente vuoto.

Perché questa storia è utile da conoscere per chi investe

Riconoscere questo schema serve ben oltre il caso specifico di Belfort.

Qualsiasi proposta d'investimento, in azioni, criptovalute o immobili, che punti molto su urgenza, scarsità e riprova sociale invece che su fondamentali verificabili usa lo stesso kit di strumenti che costruì e poi smantellò l'attività di Belfort, a prescindere da quanto sia legittimo l'asset che sta dietro.

Il consiglio pratico che do ai clienti è semplice: valutare l'asset e la pressione di vendita come due questioni separate. Un buon affare dovrebbe reggere dopo una settimana di verifiche indipendenti tanto quanto nella stanza in cui è stato presentato la prima volta.

Se la pressione a decidere subito pesa più dei numeri di fondo, conviene considerarla un segnale d'allarme e non un incentivo.

Per questo cerco di costruire le mie proposte al contrario: presento prima i fondamentali di una zona, lo storico di consegne di uno sviluppatore e l'effettiva struttura dei pagamenti, e lascio al cliente il tempo necessario per verificare in autonomia, anziché cercare di chiudere la decisione in un'unica conversazione ad alta pressione.

Richiede più tempo, ma è un modo molto più duraturo di costruire un rapporto con il cliente rispetto a qualsiasi singola vendita conclusa.