Продавать в лоб можно и нужно: почему брокеру в Дубае не стоит заменять объекты лайфстайлом

Откуда взялась теория про 20% продающих роликов

Правило пришло из маркетинга личных блогов. Его логика такая: аудитория устаёт от рекламы, поэтому продавать надо редко, а в остальное время рассказывать о себе. Зритель привыкает к автору, проникается симпатией и в нужный момент покупает именно у него.

Брокеры применяют эту схему буквально. В ленте появляются пляжи, тренировки, рестораны и поездки, а квартиры занимают в ней каждый пятый ролик или того меньше. Со стороны такой аккаунт выглядит живым, но понять по нему, что именно продаёт автор, бывает трудно.

Что говорит Олег Святенко

Позиция Олега в ролике сформулирована одной фразой: ключевая задача брокера — продавать. Всё остальное, включая блог, служит этой задаче. Если четыре ролика из пяти не имеют отношения к недвижимости, то четыре пятых усилий брокера уходят мимо его основной работы.

Отсюда и название ролика: продавать в лоб можно и нужно. Прямой показ объекта не выглядит навязчивым для того, кто пришёл именно за объектом. Навязчивой бывает реклама, которую человек не просил. Покупатель недвижимости информацию о квартирах как раз просит.

Кто смотрит ролики брокера из Дубая

Олег приводит пример: человек находится в Британии или в Индии. Рынок Дубая международный, и значительная часть покупателей знакомится с объектами дистанционно. Такой зритель не подписывается на брокера ради развлечения. У него есть потребность купить квартиру, и он ищет того, кто даст по ней ясную информацию.

Для этого зрителя неважно, на каком пляже купается брокер и каким спортом он занимается. Эти сведения не помогают ему принять решение. Он не выбирает себе друга или кумира, он выбирает жильё или объект для инвестиций.

Что важно покупателю: окна, площадь, обстановка

В ролике названы три вещи, которые интересуют покупателя: куда будут смотреть окна, какого цвета диван и какая площадь у квартиры. Список выглядит бытовым, и в этом его смысл. Человек думает о будущей квартире в конкретных деталях.

• Окна. Вид и сторона света определяют, сколько в квартире света и что человек будет видеть каждый день.
• Площадь. Метраж показывает, поместится ли в квартире семья и как её можно будет сдавать.
• Обстановка. Цвет дивана, отделка и мебель дают понять, в каком состоянии объект и нужно ли в него вкладываться после покупки.

Покупатель из другой страны часто не может приехать на просмотр перед тем, как принять решение. Видео брокера заменяет ему показ. Чем подробнее в нём снят объект, тем меньше у клиента остаётся вопросов и тем быстрее он переходит к переписке по существу.

Чем продающий ролик отличается от лайфстайл-ролика

Различие хорошо видно, если спросить, на чей вопрос отвечает видео. Ролик про квартиру отвечает покупателю: вот что вы получите. Ролик про отдых брокера отвечает на вопрос, который покупатель не задавал.

• Продающий ролик показывает конкретный объект, называет его параметры и приводит к обращению по этому объекту.
• Лайфстайл-ролик показывает жизнь автора, собирает лайки и редко заканчивается вопросом о недвижимости.

Оба формата могут набирать просмотры. Но только первый продолжает работу брокера, и только его результат можно измерить в обращениях и сделках.

Как выстроить ролик про объект

1. Начните с главного: район, тип квартиры и площадь должны прозвучать в первые секунды.
2. Покажите вид из окон и скажите, на какую сторону они выходят.
3. Пройдите по комнатам, снимите отделку и мебель крупно и без спешки.
4. Назовите то, чего не видно в кадре: этаж, срок сдачи дома, условия оплаты.
5. Скажите, что сделать дальше: куда написать, чтобы получить планировку и расчёт.

Такая структура экономит время обеим сторонам. Зритель за минуту понимает, подходит ли ему объект. Брокер получает обращения от людей, которые уже видели квартиру и знают, о чём спрашивают.

Значит ли это, что личному контенту нет места

Олег спорит с пропорцией. Проблема начинается там, где лайфстайл занимает основную часть ленты и вытесняет объекты. Основой блога брокера остаются квартиры, виллы и проекты, потому что за ними приходит покупатель. Личные истории могут дополнять эту основу, если автор понимает, зачем он их публикует.

Проверить свою ленту просто. Откройте последние десять публикаций и посчитайте, в скольких из них зритель видит недвижимость и узнаёт её характеристики. Если таких меньше половины, покупателю из другой страны будет сложно понять, с чем к вам обращаться.

Что это значит для агентства

Для агентства недвижимости вывод тот же, только в большем масштабе. Контент, реклама и работа с обращениями должны вести к продаже объекта. Когда в роликах есть конкретика, обращения приходят более подготовленными: человек уже видел квартиру, понимает её размер и состояние и спрашивает о цене и условиях.

Подробнее о том, как агентству в Дубае получать клиентов, которые отвечают на звонки и готовы к разговору, Олег рассказывает в полном видео о лидогенерации.

Частые вопросы

Сколько продающих роликов должно быть у брокера? Олег Святенко считает, что намного больше 20%. Ключевая задача брокера — продавать, поэтому основу ленты составляют ролики про объекты.

Что показывать в ролике про квартиру? То, что описывает будущее жильё покупателя: вид из окон, площадь, отделку и мебель. Именно эти характеристики Олег называет в ролике.

Почему покупателю не интересна жизнь брокера? У него уже есть потребность в покупке. Он ищет сведения об объекте, а пляж и спорт брокера на его решение не влияют.

Подходит ли прямой показ для зарубежных клиентов? Для них он особенно важен. Человек в Британии или Индии часто не может приехать на просмотр и оценивает квартиру по видео.

Не отпугнут ли зрителя прямые продажи? Того, кто пришёл за квартирой, прямой показ устраивает: он получает ответ на свой вопрос без лишних шагов.

Вывод

Правило «20% продаж и 80% лайфстайла» придумано для блогов, где автор сам и есть продукт. У брокера продукт другой: квартира, вилла, проект. Покупателю важны окна, площадь и обстановка его будущего жилья, и ролик, который показывает их прямо, делает ровно то, ради чего брокер ведёт соцсети.

Смотреть полный ролик: Лидогенерация в Дубае для агентств недвижимости